効果的なSalesforce活用法：商談リサイクルで売上をアップさせる方法
ビジネスの成功は、売上増加にかかっています。
Salesforceは、企業が売上を向上させ、事業を拡大させるための優れたツールとして知られています。
しかし、Salesforceを最大限に活用するには、その機能や戦略を正しく理解し、効果的に適用する必要があります。
売上増加の鍵は、適切な戦略とSalesforceの知識にあります。
この記事では、Salesforceで売上を増やす鍵として商談リサイクルの重要性を解説します。商談リサイクルは、顧客との関係を築き、売上を伸ばすための戦略的なプロセスであり、リード獲得するコストを抑えることが可能です。
効果的な営業戦略を展開し、競争力を高めることができます。
商談リサイクルとは
商談リサイクルについて、以下の3つの観点で説明します。
- 売上と商談リサイクルの関連性
- 商談リサイクルの基本
- 商談リサイクルの考え方
それぞれ解説しましょう。
売上と商談リサイクルの関連性
商談リサイクルを使うことで、過去に失敗した商談から再度価値を引き出し、売上を増加させることが可能です。
一般的に、リードや新規商談の獲得はコストがかかるものです。
新規リード獲得では、オフラインやオンラインの展示会の出展やオンラインセミナーの実施などがあります。
新規商談では、リードへのナーチャリングの為、キャンペーンやメルマガによる定期フォローなど、時間と費用がかかります。
商談リサイクルは、リードや新規商談獲得をおこなわず、売上を上げることが可能です。
売上向上における商談リサイクルの重要性を理解しましょう。
商談リサイクルの基本
商談リサイクルは、商談で失敗した案件に時間をおいて再度アプローチを実施することです。
一定期間おいたのち、再アプローチすることで、顧客の検討状況の変化や方針変更など、状況が変化し、商談が復活することがあります。
商談失敗の際、購入検討した顧客は、購入できない原因が改善されれば、そのプロダクトを購入したいと思っている人がいます。
時間が経ち、顧客企業の方針変更によりプロダクト購入の予算が配分されたり、新たなプロジェクトが立ち上がることでプロダクトの購入が必要になるケースがあります。
商談が失敗したときから、一定期間、時間をおき、タイミングよくフォローすることで失敗商談が復活します。
商談リサイクルの考え方を理解することは、成功への第一歩です。
売上向上のために、どのように商談を構築し、過去の商談を成功に導くか、その基本的な概念を学びましょう。
商談リサイクルの考え方
商談リサイクルをする際は、商談失敗後の早急なアクションは、顧客においてしつこいと思われ、マイナスのイメージをもたらします。
失敗商談から商談リサイクルを考える場合、時間を空けることが必要です。
プロダクトの平均商談期間の半分が経過したら、アクションするなど、ルールとして期間をおき、アプローチする必要があります。
定期的に商談リサイクルのアプローチリストを用意してフォローを実施します。
ただし、一連の操作を手動で実施するには手間がかかるので、Salesforceの機能を使い、商談リサイクルの手順を効率的に進めるとよいでしょう。
Salesforceの効果的な活用で、ビジネスプロセスを効率化させ、売上アップを目指しましょう。
商談リサイクルの流れ
商談サイクルの流れは、以下の通りです。
- 商談失敗ルールの作成
- 商談失敗理由の入力
- 一定期間経過後にフォローリストの作成
- フォローの実施
順をおって説明していきましょう。
商談失敗ルールの作成
商談リサイクルの最初のステップは、過去の商談がなぜ失敗したのか理由を把握することです。
失敗理由は、商品の価格が高い、タイミング的に使えない、現状困っていない、上司への説得ができない、などがあります。
実際にセールスからヒアリングをおこない、商談失敗のパターンを把握します。
失敗した商談のパターンを分析し、それに基づいて失敗のルールを作成しましょう。
商談失敗理由の入力
失敗商談の理由を営業から集めることで、失敗理由のパターン特定が可能になります。
パターンを抽出して、代表的な商談失敗理由をリストアップします。
リストアップ後、セールスは、商談失敗時に失敗理由の作られたパターンから選択します。
定期的に、失敗理由を集計できるようにして、分析できるようにします。
一定期間経過後にフォローリストの作成
失敗商談には、適切なタイミングで再度アプローチする必要があります。
一定期間が経過した商談を対象に、再度アプローチするためのフォローリストを作成しましょう。
各失敗理由毎で対応方法が変える工夫も必要です。
例えば、現状使うタイミングではないという商談失敗理由であれば、プロジェクトが開始する３ヵ月後に再アプローチしたり、商談失敗理由が金額が高いということであれば、値引きキャンペーンのタイミングで連絡するなどです。
このステップは、効果的なフォローアップを実現する鍵ですので、失敗理由毎にフォローアクションを考えましょう。
フォローの実施
フォローリストを元に、過去に失敗した商談へのフォローを実施します。
商談失敗理由毎にアプローチ方法を検討し、適切なタイミングやアプローチ方法を選定し、過去の失敗を成功に導く努力を行いましょう。
Salesforceでの商談リサイクルの手順
Salesforceを使って商談リサイクルを実施する手順を解説します。
- Saleforceでの商談失敗理由項目の充実
- Saleforceでの商談失敗をトリガーにしたデータ獲得
- Saleforceでの商談リサイクルのためのフォローリスト作成
Saleforceでの商談失敗理由項目の充実
Salesforceから、商談が失敗した理由を正確に把握することが商談リサイクルの鍵です。
商談失敗理由項目を充実させ、なぜその商談が失敗したのか記入します。
例えば、価格交渉の失敗、競合他社の優位性、納期の問題など、具体的な要因を把握することで、今後のフォローアップ戦略に生かすことができます。
参考:Salesforce 商談失敗時の入力例
Saleforceでの商談失敗をトリガーにしたデータ獲得
商談が失敗した際には、それに関連するデータを獲得することが重要です。
顧客の反応、過去のコミュニケーション履歴、競合他社の提案内容など、失敗をトリガーにして関連する情報を徹底的に調査しましょう。
これによって、次回のアプローチで的確な戦略を練ることができます。
Saleforceでの商談リサイクルのためのフォローリスト作成
失敗した商談に対するフォローアップは、成功への近道です。
一定期間、経過後にフォローリストのレポートを作成し、再度アプローチする際の計画を練りましょう。
フォローリストには、顧客へのアプローチ方法、再交渉のポイント、新たな価値提案などを詳細に記載し、営業チームが明確な指針を持ってアクションできるようにします。
参考：Salesforce 商談失敗リスト
商談リサイクル施策をして売上アップをはかろう
売上増加がビジネス成功への鍵であり、その達成には効果的な商談リサイクル戦略が欠かせません。
この記事では、Salesforceの強力なツールである商談リサイクルの活用方法と売上増加戦略に焦点を当てました。
商談リサイクルを活用して売上を大幅に増やしたケースもあります。
Salesforceを使った売上増加の戦略は、適切な知識と戦術、そして実践に基づいています。この記事で提供した情報を活用し、Salesforceの商談リサイクル機能を最大限に引き出し、ビジネスの成功を確実なものにしましょう。
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