インテントセールスとは Salesforceで実現する方法を分かりやすく解説
目次
オンラインでの顧客接点が増える中、営業活動もデータを活用した方法へと変化しています。その中でも、顧客の“購入意欲”をデータから読み取り、最適な提案を行う「インテントセールス」が注目されています。
インテントセールスとは
インテントセールスとは、製品の購入やサービスの契約への意思（インテント）が強い顧客から順に、最適な提案とアプローチを計画・実行していく営業手法のことを言います。
顧客のメール開封/返信・WEB訪問・クリックなどの情報をもとに、その顧客にあった営業を実施していくことができます。
インテントセールスの課題
このインテントセールスですが、実現には多くの課題が存在します。
- 顧客データがWeb／広告／アプリケーションなどに散在している
- 「いま本当に買いそうか」の見極めが難しい
- 担当者への割り当てに時間がかかる
- メール・通話の記録漏れで活動が見えない
Salesforceを使用したインテントセールス
Salesforceは、①データ統合、②スコアリング／予測、③営業活動の自動化、④可視化と振り返り、の4段階でインテントセールスを支えます。
顧客のデータを集める
Web／広告／アプリケーションなど複数ソースの断片データを取り込み、同一人物・同一企業として突合（ID解決）して統合プロファイルを作ります。これによりチャネルをまたいだ行動を1人の顧客として把握でき、以降のスコアリングや配信の精度が上がります。
例）
Aさんがサイトでフォーム送信
→後日、メールの内容が分からず電話。統合された顧客プロファイル上でフォーム送信の履歴も、メール・通話の履歴も同じ人の足跡として確認でき、対応が途切れません。
（サービス／営業の画面設計次第で、必要情報を同一レコードや関連レコードに集約）
顧客や商談をスコアリングし、AIが予測
集めた顧客や進行中の商談は営業活動の上で大切な情報です。
これまで社内で扱ってきた膨大な情報から、目の前の顧客が製品を購買し、商談が成約へとつながる可能性を数値化できれば、営業活動をより効率的に行うことができるでしょう。
顧客や商談をスコアリングする
Salesforceは、見込み客と商談をスコアリングし、最適な営業活動を実施することができます。
- Einsteinリードスコアリング：過去の成約／失注のパターンから、各リードの成約しやすさを数値化。営業はスコア順にフォーカスできます。
- Einstein商談スコアリング：各商談の勝ちやすさを1–99で示し、寄与要因（影響因子）も提示。優先順位と打ち手が明確になります。
日々変わる予測の中で最適な営業内容、タイミングを知ることができます。
（Einstein商談スコアリング 引用元：https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000660）
AI学習で、勝率・購買の可能性を数値化
さらに、見込み客や商談の予測だけでなく、独自のビジネス予測を作成することもできます。
- Einstein Prediction Builder：解約リスクや追加購入可能性など、自社固有の目的変数で予測モデルをノーコードで作成可能。
例）サブスクリプションの次回更新時に解約しそうかどうかを予測するなど
予測するだけでなく、予測自体の正確性も数値化し、分析・管理することができます。
使用を重ねることでより正確な予測が可能となります。
営業活動の自動化とAI要約
決まった営業活動の手順がある場合は、営業活動を自動化したり、顧客からの問い合わせなどを担当者・適切な従業員に割り当てることが可能です。
Account Engagementの活用
Account Engagementという機能は、新しい顧客を見つける手助けをしてくれます。会社のホームページの問い合わせ、資料請求をしたサイト訪問者を見込み客として自動登録することができます。また、サイト訪問者・見込み客のホームページ内の行動（参照ページ、参照回数など）を記録することができます。
さらに見込み客の行動データを元にメールの自動配信を設定でき、サイト内での行動やメールの開封・未開封に合わせてメールの頻度、内容を改善していくことも可能です。
このように、Account Engagementを使用することで、新規顧客の開拓、顧客のサイト内の行動を収集し、さらなる営業活動への入り口を設けることができます。
（メール開封やリンククリックの有無で対応を変える
引用元：https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000594）
Sales Engagementの活用
新規顧客開拓のサポートをするAccount Engagementに対し、
Sales Engagementでは決まった営業活動の手順や分岐をケイデンス（営業アクションの手順テンプレ）として作成・管理することができます。
例えば、下記のようなものがケイデンスによって作成できます。
①：ある顧客へ営業の電話
②：電話の結果、営業成功、営業失敗。
③：フォローアップメールを送信（自動）、時間後メールを送信（自動）
④：顧客がメールを３日以内に開封/未開封
このように営業活動の段階、枝分かれでその後の営業活動を変更し、顧客に合った営業活動を、組織全体で共通した手順で行うことができます。
（ケイデンスを作成している画面）
顧客を担当者に自動割り当て
Salesforceでは、見込み客、問い合わせを従業員に自動で割り当てることができます。
割り当てルールに条件（地域・商材・優先度など）を定義し、ユーザもしくはキュー（共有受け皿）へ自動配分します。キューを使うと、チームで未処理タスクを割り当て、担当者が引き受けて処理できます。
- 見込み客の割り当て：条件に応じて担当者またはキューへ自動配分。
- 問い合わせの割り当て：メール・Webの問い合わせ時に割り当てルールを実行し、担当者またはキューへ自動配分します。
メール／予定の自動同期と活動の可視化
営業活動の中では、顧客とやり取りした情報から活動リストを作成したり、カレンダーに予定を入れたり、メールを送信したりと、やらなければならないことがたくさんあります。その中で、情報の反映漏れがあると、顧客からの信頼損失、売上への影響も懸念されます。
そこでEinstein Activity Captureの使用をお勧めします。Einstein Activity Captureは、Outlookからメールやカレンダーの情報を取得し、Salesforceに反映する機能です。営業担当者は、顧客への打ち合わせや連絡をSalesforce内でまとめて見て管理することができます。
状況の可視化と営業活動の分析
ここまで多くの機能を紹介してきましたが、機能を実装し運営した結果、営業活動の効果や状況はどのようになっているのかを知る必要があります。Salesforceのレポート、ダッシュボードは日々のあらゆるデータを可視化し、分析することができます。
レポート、ダッシュボードは作成したい内容の分析データを作成することができますが、標準ですぐに使用できるものもあります。
分析をもとにさらに営業活動を効果的かつ効率的に設計することができます。
（参考リンク：
https://help.salesforce.com/s/articleView?id=sales.hvs_reports_reports_dashboards_overview.htm&type=5&utm_source=chatgpt.com）
（ダッシュボードで営業効果を分析 引用元：https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000595）
まとめ
インテントセールスの肝は、①分散データの統合、②優先度付けと予測、③活動の自動化と割り当て、④継続的な可視化。
Salesforceはこれらを標準機能と周辺製品で一気通貫に支援します。
まずはスコアの“見える化”とシンプルなケイデンス運用から始め、データが溜まったら自社の指標に合わせて優先度ルールや分岐を高度化していく、という段階導入が現実的です。
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