Salesforcceのリードとは？特徴や具体的な使い方・メリットを解説
顧客管理やマーケティングでは、見込み客のことをリードと呼ぶけれどSalesforceのリードも同じく捉えてよいのでしょうか？
Salesforce製品を利用していると、常に登場してくる単語がリードです。リードとは、まだ自社ビジネスの商品やサービスを利用する手前の段階の見込み客をあらわすマーケティング用語の表現になります。
今回は、Salesforceのリードについてその特徴や具体的な使い方など解説しましょう。リードとは何か？調べているご担当者は、ヒントにしてみてください。
Salesforceのリードとは？
Salesforceだけに特定した内容ではありませんが、リードとは自社の顧客になる可能性を持った「これから顧客」のことです。「これから顧客」とは、冒頭でも述べた見込み客と同じ解釈になります。
見込み客は、企業のビジネスにおける小さな苗木にたとえられるでしょう。小さな苗木を適切な環境で育てることで、やがて大きな樹に成長して多くの実を収穫できるイメージになります。ビジネスにおいて見込み客は、将来的に大きな売上を見込める可能性のある存在です。
Salesforceの見込み客
リードは、Salesforceの見込み客として、「商品に興味関心を持っているが購買行動を起こすには至っていない状態」の層となります。Salesforceでは、この見込み客を「購買行動に至る層」へ評価を変容させることが目的です。
リードの特徴
リードの特徴は、購買行動に至っていない見込み客が該当します。見込み客は、その名のとおり「購買行動を起こす見込みのある層」として初期段階のグループとして分けられるのが特徴です。具体的なリードの状態は、次のような場合をあらわします。
成約に向けたプロセスの深度には差がありますが、上記にあげた行動を起こす見込み客は、Salesforceにおけるリードに該当します。
リードの深度
先ほど例にあげたリードの特徴から、「次の商談で購入してくれそう」なリードや、「まだ意思決定には時間が掛かる」などリードには深度の違いがあります。自社製品の存在を知ったばかりの見込み客は、これから製品について具体的な内容を理解する必要があるため、時間が必要です。
一方、見積もりや購入の相談をしてきた見込み客は、購入方法などを案内するだけで成約となる可能性が高くなります。この状態のリードは、かなり見込み度合いが高く、意思決定の問題となる要因を解決することで成約することでしょう。一般的には、確度の高いリードを「ホットリード」と呼び、すぐは購入に至らないリードを「コールドリード」と呼んでいます。
リードは、それぞれの見込み客の心理状態によってグループ分けする必要があります。次のようなフェーズで振り分けが可能です。
マーケティング部門創出のリード：Marketing Qualified Lead（MQL）
営業部門が選別したリード：Sales Qualified Lead（SQL）
マーケティング部門から送客されたリード：Sales Accepted Lead（SAL）
営業部門が創出したリード：Sales Generated Lead（SGL）
Salesforceでリード管理するメリット
Salesforceでは、リードを管理して多くの商談機会を営業へ送客できます。先ほどの心理状態ごとのフェーズで振り分けたリード管理が可能です。リードを管理する目的は、定量的な振り分けをSalesforceの機能に委ねて効率化のうえ、より多くの商談化になるでしょう。
商談案件が増えれば、成約確率も高くなるため、売上拡大につながります。リード管理は、見込み客の優良顧客化に向けた管理全般の精度を高められる取り組みです。優良顧客化を進めるためにSalesforceでリード管理するメリットは、2つの効果が期待できます。
Salesforceでは、情報連携や施策の効果測定などを組織内でシームレスに行えることが、リード管理を基盤として可能になります。Salesforceでは、リード管理をもとに施策を自動化できるマーケティング機能を得意とするツールも活用できます。
リードが必要な理由：3つの施策
リードが必要な理由は、リード管理の実践となる3つの施策を使って優良顧客に変容させられる点ではないでしょうか。3つの施策とは、次のとおりです。
施策1：リードジェネレーション
リードジェネレーションは、見込み客とつながるあらゆる接点からリードを集める施策になります。3つの施策の中で、最初に実行する施策です。見込み客との接点を外部コンテンツに向けて発信したり、見込み客が自ら興味関心を持って到達する自社コンテンツを用意したりする2つの集客手法を使います。
アウトバウンドマーケティング：見込み客との接点を外部コンテンツに向けて発信
インバウンドマーケティング：見込み客が自ら興味関心を持って到達する自社コンテンツ
アウトバウンドマーケティングは、広告出稿などを使った攻めの集客です。一方のインバウンドマーケティングは、見込み客が来るのを待つ受け身的なコンテンツマーケティングとなります。どちらもメリットやデメリットがあるため、状況や課題により判断することが必要です。リードジェネレーションでは、あらゆる接点のリードを集めるために欠かせない施策となります。
施策2：リードナーチャリング
リードナーチャリングは、見込み客の確度に合わせた段階的な訴求で興味関心を深めていく施策です。リードナーチャリングを使って、どのようにリードを育てていくか？段階的な訴求をプロセス化します。
それにより、リードの購買心理状態に合った提案が可能となり、とりこぼしを防ぐ役割にもなるでしょう。とくにリードに対して競合他社への流出を防ぐために有効な施策です。
施策3：リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成したリードと商談のテーブルにつく前に、確度の高さを明確にすることです。リードがどのような状態まで到達しているのか？明確な選定基準をもって組織で共有します。選定基準では、コンテンツとの接点スコアなどでリードの興味関心を測定することが必要です。リードクオリフィケーションは、組織内でリードの状態をして逆算した施策設定にも役立ちます。
具体的にどう使う？リード活用方法
Salesforceでは、どのようにリードを使えばよいでしょうか？2つの活用方法を紹介します。Salesforceを活用したリードの登録業務を課題とする場合の効率化です。リード管理では、Web-to-リード機能を使うことにより、Salesforceにリードを反映させる登録作業の自動化が可能です。
Web-to-リード機能は、1件のリード登録作業をAIがほぼ自動的に実行します。登録作業が迅速に処理されるため、「サンキューメール」や「資料ダウンロード案内メール」など手間が掛かりません。初回コンタクトの工数削減につながります。
まとめ
今回は、Salesforceのリードについて、特徴や活用方法など解説してきました。
リードとは、マーケティングにおける見込み客のことです。Salesforceでは、見込み客を優良顧客に変容させる仕組みをそれぞれの製品に備わっています。
Salesforceは、自社の抱える課題を明確にして、リード管理をするには最適な管理ツールとなるでしょう。
