Account Engagement（旧：Pardot）キャンペーンとSalesforceキャンペーンの違い｜何が具体的にできるの？何が必要？

2021.11.18

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SalesforceとAccount Engagement（旧：Pardot）の両方を使っているときによく出てくる疑問があります。
それは、「SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンの違い」です。
同じ「キャンペーン」という言葉ですが、ツールが異なるためその意味するところも異なります。

そこで今回は、Account EngagementキャンペーンとSalesforceキャンペーンの違いや設定方法について解説していきます。

【本記事を読むとわかること】
●Account EngagementとSalesforceの違い
●Account Engagement、Salesforceにおけるキャンペーンの違い
●それぞれのキャンペーン設定方法

Salesforceとは

Salesforceは、顧客関係管理（CRM）を中心にしたクラウドベースのビジネスソフトウェアプラットフォームであり、企業が顧客との関係を構築し、管理するための包括的なツールを提供しています。

Salesforceは、柔軟性が高くカスタマイズ可能なプラットフォームであり、企業が独自のビジネスプロセスに合わせて機能を構築・拡張できます。

組織が顧客とのエンゲージメントを強化し、ビジネスを成長させるための包括的なプラットフォームとして、世界中の企業で広く利用されています。

Salesforceのキャンペーン部分は、マーケティング活動を計画、実行、追跡するための機能を提供します。
キャンペーンを作成し、リードや顧客に対するターゲットメッセージを送信し、その効果を評価することができます。
キャンペーンレコードには、キャンペーン名、目標、期間、コスト、タイプなどの情報を含めることができます。

また、関連するリードや顧客を追跡するためのキャンペーンメンバーシップ機能も提供されます。これにより、マーケティング活動の効果を評価し、収益を最大化するための戦略を立てることが可能です。

SalesforceのAccount Enagementとは

SalesforceのAccount Engagement（アカウントエンゲージメント）は、顧客企業や顧客グループとの関係を強化し、ビジネス上の成功を促進するための戦略的アプローチです。

Salesforceを使用することで、企業は顧客の行動や優先事項を把握し、適切なタイミングで顧客との関係を構築し、維持することができます。

SalesforceのAccount Engagementは、顧客とのコミュニケーションやインタラクション、顧客ニーズの理解、カスタマイズされたサービス提供などを通じて、顧客ロイヤルティを向上させ、売上を増やし、ビジネスの成長を促進します。

SalesforceのAccount Engagementのキャンペーンは、顧客アカウントとの関係を深め、売上を促進するための戦略的な取り組みです。

これにより、顧客に関連するデータを活用してパーソナライズされたコミュニケーションを作成し、効果的なキャンペーンを展開することができます。

顧客アカウントに関連する重要な指標や成功要因をトラッキングし、顧客のニーズや行動に適切に対応するための洞察を得ることができます。
これにより、より強力な顧客関係を築き、顧客ロイヤルティを向上させることが可能となります。

Account EngagementとSalesforceの違い

まず初めに、Account EngagementとSalesforceの違いについて簡単に説明していきます。

Account EngagementとSalesforceの違い①：営業プロセスにおける違い

引用：Salesforce

「The Model(ザ・モデル）」とは、セールスフォース・ドットコム社で活用されてきた営業プロセスモデルの一つです。
ザ・モデルにおいて、営業プロセスは以下の４段階に分かれます。

●マーケティング
●インサイドセールス
●外勤営業
●カスタマーサクセス

この概念で見ていくとAccount Engagementは「マーケティング」と「インサイドセールス」の部分にあたり、Salesforceは「外勤営業」「カスタマーサクセス」の部分に該当します。
つまり、The Modelにおいて、Account EngagementはSalesforce活用の前段階にあたる部分となります。

Account EngagementとSalesforceの違い②：ツールとしての違い

Account Engagementはマーケティングオートメーション（MA）の一つで、見込み顧客を集め、その興味を高める（ナーチャリングをする）ためのツールです。一方、Salesforceは顧客関係管理（CRM）のためのツールです。どちらもセールスフォースドットコム社から出ているツールですが、別製品ですので注意しましょう。

Account Engagementは主に「マーケティング」と「インサイドセールス」で活用できるツールです。
例えば、とある企業のHPから資料請求するために、お問い合わせフォームに名前や住所を入力したとします。このようなユーザーの行動に対して、Account Engagementでは「サイト訪問＝1点」、「お問い合わせフォーム入力=5点」というようにスコアを付けることが可能です。そうすることで、ユーザーの関心具合を数値で可視化することが出来ます。
また、スコアに合わせてメルマガの送付内容を変えるなど、それぞれの顧客に適したアプローチをすることで効率的に「顧客の育成」も行うことができます。
このようにして、Account Engagementでは「潜在顧客の獲得」と「見込み客の育成」をすることが出来ます。

一方、Salesforceは主に「外勤営業」「カスタマーサクセス」のフェーズで活用できるツールです。
例えば、Account Engagementで関心度合いの高い見込み客の情報をSalesforceに取り込み、その人たちに対して営業を行った結果や発生した案件についての情報を管理することが出来ます。

Account Engagement、Salesforceにおけるキャンペーンの違い

続いて、Account EngagementキャンペーンとSalesforceキャンペーンの違いについて説明していきます。

Account Engagementキャンペーン＝「見込み客が最初に接したマーケティング施策」

Account Engagementキャンペーンとは、見込み客が最初に接したマーケティング施策を意味します。つまりは、見込み客がどこから自社HPにやってきたのか、などを表す「ソース」とも言えます。そのため、プロスペクト（見込客）1名が属するAccount Engagementキャンペーンは1つということになります。

Salesforceキャンペーン＝「マーケティング活動を施策別に管理することが出来る機能」

Salesforceキャンペーンとは、マーケティング活動を施策別に管理することが出来る機能のことを指します。キャンペーン情報を管理し、分析や追跡することで、効果的なキャンペーンを比較したり、その結果をレポートとして可視化することが出来ます。

Account Engagementキャンペーンは一対一、Salesforceキャンペーンは一対多

Account Engagementキャンペーンでは、顧客に対して購買意欲がアップするような情報を得た場所が1つであるのに対し、Salesforceキャンペーンでは「イベントに興味がある人」というイベント区切りなので、顧客が複数のレコードにいるという関係になっています。つまり、Account Engagementでは顧客とキャンペーンが一対一の関係であるのに対し、Salesforceでは一対多であるという違いがあります。

Account Engagementでできること

Account Engagementoが出来ることを紹介します。
大きくは、以下のことが可能です。

• 見込み客の創出
• タイミングを狙ったアプローチによる商談率向上
• マーケティング施策の見えるか

それぞれ解説します。

見込み客の創出

Account Engagementは、見込み客の創出が効率的にできます。
リードの状況に合わせたメール配信、受付けフォームなどからのリード登録が可能になります。
例えば、Webセミナー登録受付フォームの作成からリード登録をできるようにしたり、Webサイトの訪問からリードをスコアリングして、特定の方にメールを配信できます。

Account Engagementは、見込み客の創出が可能になります。

タイミングを狙ったアプローチによる商談率向上

顧客をスコアリングすることで、顧客をグループに分けることができます。
購買フェーズになった顧客のみテレアポ等でフォローすることで、興味がある人に直接アプローチすることで、商談につながる確率が高くなります。

例えば、キャンプ製品のWebサイトでテント商品の閲覧が多いユーザーに対して、テント関連のイベントなどをメールや電話でアプローチすることで、購入につながることがあります。

顧客が購入したい、興味があるというそのタイミングでアプローチすることができます。

マーケティング施策の見えるか

Ａ-Bテストなど、どちらの効果があったのかなど、マーケティングにおいて実際に効果があった施策かどうかは、常に検証が必要です。
効果が高いマーケティング手法を考えることで、マーケティングの予算を効率的に使うことができるからです。
多くのダッシュボード機能やレポート機能が搭載されており、マーケティングの結果を確認できます。
特定セグメントのメール配信やWebサイトのスコアリングによるアプローチなど、様々なマーケティング手法ができるAccount Engagementは、その結果も簡単に確認できます。

Account EngagementとSalesforceキャンペーンはどちらをつかうべきか

Account EngagementキャンペーンとSalesforceキャンペーンを紹介してきましたが、どちらをつかうべきか悩まれることも人が多いのではないでしょうか。
Account Engagementは、インサイドセールス、マーケティングを意識したMAのツールです。
Salesforceは、フィールドセールス向けのSFAのツールです。
どの部分の営業施策を実施するかでキャンペーンは選択するべきでしょう。

例えば、Web訪問が増えて来た人をインサイドセールスがフォローする施策の場合、Account Engagementのキャンペーンになります。
また、営業が自社リードから業種や役職をしぼって、商談の掘り起こし活動をしたい時は、Salesforceのキャンペーンの選択になります。

施策がインサイドセールス、マーケティング領域なのか、フィールドセールス向けなのかで、必要なキャンペーンを選択しましょう。

Account EngagementはSalesforceと連携可能

Account Engagementの強みはSalesforceとの連携ができるため、マーケティングからそのままセールス活動へとつなげられる点です。
Account Engagementキャンペーンの設定方法は、以下の2通りあります。

• Salesforce側から設定する方法
• Account Engagement側から設定する方法

Salesforce側から設定する方法については、後ほど紹介するSalesforceのキャンペーン設定方法と同様の手順で出来ます。

Account Engagement側からの設定方法～4ステップ～

Account Engagement側からの設定方法は以下の手順です。

Account Engagementキャンペーンのオブジェクトをクリック
「新規」をクリック
必要な情報を入力
保存

Account EngagementとSalesforceの接続方法～3ステップ～

Account Engagementで作成したキャンペーンをSalesforce側に接続する方法は以下の通りです。

キャンペーン右横のアクション部分にある歯車ボタンをクリック
「CRMキャンペーンに接続」をクリック
接続するCRMキャンペーンを選択し、保存

Salesforceキャンペーンの設定方法～5ステップ～

Salesforceキャンペーンの設定方法は以下の5ステップです。
1 キャンペーンオブジェクトを開く

2 「新規」をクリック

3 必要な情報を入力
4 今動いているキャンペーンの場合は、「有効」にチェックする

5 「保存」

Salesforceキャンペーンのメンバー追加方法～3ステップ～

Salesforceキャンペーンメンバーへの追加方法は、以下の4ステップです。
1 追加したいキャンペーンに入る
2 商談に入っていない人は「リードを追加」・商談に関係している人には「取引先責任者の追加」をクリック

3 追加したい人を検索して選択

4 このキャンペーンに対してどのくらいの反応があるかの度合いでメンバーの状況を選択

キャンペーンメンバーの追加は2種類ある

キャンペーンメンバーのオブジェクトを開くと、右上にデフォルトで7つのアクションがあります。⑤と⑥はメンバーの追加先が異なるので注意が必要です。

①リードの追加
②取引先責任者の追加
③状況の更新
④削除
⑤キャンペーンメンバーを管理する：キャンペーンメンバーのオブジェクトにcsvファイルで情報を追加
⑥リードと取引先責任者をインポートする：リードと取引先責任者のオブジェクトにcsvで情報を追加する
⑦リストメールを送信：キャンペーンを使ってコンタクトをとる

まとめ

今回はAccount EngagementキャンペーンとSalesforceキャンペーンの違いや、それぞれの設定方法について解説しました。

Salesforceは顧客関係管理（CRM）を中心としたビジネスソフトウェアであり、マーケティング活動の計画、実行、追跡を支援します。
一方、Account Engagementはマーケティングオートメーション（MA）ツールであり、顧客の育成やリード生成を目的とします。
Salesforceキャンペーンは施策の管理や分析、追跡を行い、一方のAccount Engagementキャンペーンは見込み顧客が最初に接したマーケティング施策を表します。両者の設定方法も紹介し、Account Engagementはマーケティングやインサイドセールス向けのツールとして、Salesforceはフィールドセールス向けのツールとして活用されます。
SalesforceとAccount Engagementの連携方法や利用シーンについても解説しました。これらの情報を通じて、企業が自社のニーズに合った適切なマーケティング戦略を構築しましょう。

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