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インサイドセールスの実装と体制!仕組みづくりを徹底紹介

インサイドセールスの重要なポイントは、部門間の連携です。さらに、連携を定着させるためには、運用ツールの挿入が不可欠となります。

前回まで3回に分けてインサイドセールスの基盤となる仕組みづくりを紹介してきました。今回は、いよいよ本題となるインサイドセールスの実装と体制づくりについて解説します。企業における分業体制の確立を目指している経営層は、ぜひ営業活動のヒントにしてみてください。

インサイドセールスの実装

インサイドセールスの実装は、自社ビジネスの現状を明確化したうえでリードナーチャリングのステップの構築を整えたうえで取り掛かれます。インサイドセールスを実装するには、事前に達成する目的の明確化が必要です。スタートアップにおいては、競合優位性資産となるビジネスのシステム化ではないでしょうか。

実装では、全社レベルで実装に必要な要素を準備します。準備には、事前計画が不可欠です。そのため自社の目指す目標数値を明確にした計画を立てている必要となります。

実装に向けた4つのポイント


インサイドセールスの実装に向けた4つのポイントは、次のとおりです。

  • 外注に出さないこと
  • チームを結成すること
  • 営業部門とマーケティング部門の合意
  • 運用ツールの選定
  • ポイント1:外注に出さないこと

    インサイドセールスは、できるだけ外注に出さないことがポイントとなります。その理由は、企業の事情にもよりますが、大きくは自社にノウハウを蓄積させるためです。外注に出すことは、自社リソースを使わないメリットがあります。ただし、営業のプロによる実行は、成果のみでプロセスを吸収できません。そのため、目先の成果を求めるのではなく、できるだけ内製化して自社にノウハウを蓄積することが大事です。

    ポイント2:チームを結成すること

    インサイドセールスは、チームを結成して取り組むことが重要になります。インサイドセールスは、カスタマージャーニーにおいて、マーケティング部門からインサイドセールスを経由してフィールドセールスへ送り、クロージングするチームワーキングです。部署の違う担当者が共通認識のもと効率的につないでいくことが成功へのポイントとなるでしょう。

    さらに部署間の連携では、迅速な情報共有が求められます。情報共有に時間や承認の手間をかけていれば、競合優位性の向上となりません。チームの結成には、コミュニケーションツールの活用や定型業務の自動化などが必要となるでしょう。

    ポイント3:営業部門とマーケティング部門の合意

    インサイドセールスのチームを結成するうえで、全社共通の合意を得ることが重要です。とくに営業部門とマーケティング部門は、合意の上でKPIを設定する必要があります。リードナーチャリングのスコア活用と同じく、数値指標を合意のうえで設定しましょう。KPIを設定する際は、関係部署が同じ温度感で取り組める具体的な数値目標を掲げることが大切です。

    ポイント4:運用ツールの選定

    ここまでのポイントで明らかになっているのは、インサイドセールスの実装をツールの運用で拡大することではないでしょうか。部署間の連携をはかるためのつなぎ役は、数値目標であればなおさらです。数値目標は、ツールにより正確性と公平性を担保して共有できます。

    インサイドセールスの仕組みづくりは、最終的に置き換えられる業務をツールで自動化して、いつでもどこからでも必要な情報を共有する強固なシステム構築です。見込み客をリードスコアリングで可視化できる仕組みづくりができた時点で運用ツールの選定が必要となります。

    インサイドセールスのツール運用は、共有できるダッシュボードで連携して、PDCAを回していくイメージです。ツールの選定は、自社ビジネスの課題が明確化されていれば、解決できる機能と結び付けて選びます。

    ユニットエコノミクス

    インサイドセールスの実装で運用ツールを選定する際に、ユニットエコノミクスの改善がポイントとなるでしょう。ユニットエコノミクス(Unit Economics)とは、BtoB向け製品のサブスクリプション型サービスで活用される事業の健全性をあらわす指標です。

    具体的には、顧客ひとり当たりの採算性を視覚化した指標となります。BtoB製品のほとんどが、買い切り型ではなく月額課金のサブスクリプション型サービスです。サブスクリプション型サービスの場合は、「いかに顧客との関係性を継続できるか」が大きな事業の課題となります。ユニットエコノミクスの計算式は次のとおりです。

    顧客の生涯価値(LTV)- 顧客ひとり当たりの獲得コスト(CVC)= ユニットエコノミクス

    上記で算出された数値指標が事業の経済性の指標となります。

    3つの分業体制


    インサイドセールスは、実装だけではなく体制を整えることが大事です。実装を具現化するには、質の異なる3つの部門で分業体制をとることが基本になります。

  • マーケティング
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • 分業体制のメリット

    分業体制をとることは、それぞれの部門で専門性を強化できるため、セールスプロセスのどの部分にボトルネックがあるか明確化できるでしょう。

    分業体制のデメリット

    分業することは、プロセス管理を細分化することで複雑になることが考えられます。そのため、共通認識できる指標を明確化することが重要な設定となるでしょう。

    CROの役割

    インサイドセールスの分業体制は、スタートアップで注目される運営モデルです。スタートアップでは、CROが分業体制を取りまとめる総責任者の役割となります。CROとは、Chief Revenue Officerの略称で最高収益責任者の立場です。

    CROの役割は、次の部署における部門間収益を総括する役割となります。

  • マーケティング
  • 販売促進
  • カスタマーサポート
  • 価格設定
  • 収益管理
  • 営業
  • CROは、必要に応じて部門間を連携した打ち合わせを開催できる立場です。チームをひとつにして全社レベルで収益を追求するために必要な役割となります。

    インサイドセールスに必要な考え方


    インサイドセールスに必要な考え方は、質の異なる部門間をつなぎ合わせることです。おもにセールスとマーケティングの経験は、重要なポイントとなります。

    インサイドセールスの考え方から、営業プロセスを分解して捉えることが成功へのポイントとなるでしょう。あらゆる事例をプロセスに埋め込み、将来の施策として活かせれば、大きな競合優位性資産となります。インサイドセールスの実装は、連携による企業の新しい仕組みづくりのヒントとなるでしょう。

    まとめ

    ここまで4回にわたり、インサイドセールスの仕組みづくりについて解説してきました。インサイドセールスは、企業の各部門の特徴を活かした連携による仕組みづくりです。マーケティングにより顧客ニーズと製品価値をつなぎ合わせて、インサイトセールスで深掘りされた課題を明確化します。明確になった課題と対策をフィールドセールスによりクロージングさせていくイメージです。

    一連の流れは、セールス担当者だけでは成功できない規模となります。そのため分業体制を強固するための運用ツールの導入が必要です。ツールの導入により、遠隔で離れている環境においても、ダッシュボードで共有されるデータから同じ目標へ向けた展開ができることでしょう。

    参考文献:『起業大全』(ダイヤモンド社・田所雅之著)

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