Account Engagement（旧：Pardot） のプロスペクトとは？ビジターとの違いと8つの管理手法を紹介
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プロスペクトとは何でしょうか？
MAツールのAccount Engagement（旧：Pardot）を活用していると、プロスペクトという用語が登場してきます。聞きなれない人にとっては、何を対象としているのか少し分かりにくい部分です。
そこで今回は、プロスペクトの定義について解説します。また、あわせてビジターとの違いやプロスペクトによる8つの管理手法についても紹介いたします。
Account Engagementの使い方を調べている、もしくは導入検討中の担当者様の参考になれば幸いです。
プロスペクトの定義
まずは、プロスペクトの定義について解説します。Prospect（プロスペクト）を直訳すると「見通し」や「展望」をあらわす言葉になります。
マーケティングの世界では、「見込み客」のことです。Account Engagementでは、メールアドレス情報を入手している登録顧客を意味します。
Account Engagementでは、Salesforceオブジェクトのリードと同期する対象がプロスペクトです。つまり、見込み客はプロスペクトになるでしょう。
具体的には、Account Engagementを利用する企業が管理している新規のメールアドレス登録者をプロスペクトといいます。
プロスペクトとビジターの違い
プロスペクトとビジターの違いとは何でしょうか？
ビジターについて
MAツールのAccount Engagementでは、一般的な新規顧客や顧客になっていない見込み段階前の対象者をビジターと定義しています。
ビジターは、Account Engagementで作成したWebページに訪問しているけれどプロスペクトの段階まで到達していない新規顧客をあらわします。
Account Engagementで作成したWebページには、トラッキングコードが含まれているため、データとしてカウントされます。
ただし、メールアドレスの登録につながるアクションを起こしていないため、プロスペクトに該当しない状態です。
プロスペクトの予備軍がビジター
ビジターとは、プロスペクトに該当しない前段階の新規顧客を指します。プロスペクトではないため、ビジターの興味関心をひくコンテンツを提供してメールアドレスの登録を促進することが大事です。
ビジターは、プロスペクトになる前の匿名の状態です。匿名ビジターは、プロスペクト予備軍のようなイメージになります。
プロスペクトの8つの管理
Account Engagementでは、プロスペクトに関する管理手法がいくつかあります。Account Engagementのプロスペクトの8つの管理手法を紹介しましょう。
プロスペクトのソース項目を入力する方法
プロスペクトのソース項目を入力するには、ビジターがWebサイトに訪問する直前にいたページが参照元URLとなります。
参照元URLからAccount Engagementにソース項目が抽出されて、参照元ベンダーの特定が可能です。Account Engagementによるソース種別は、次のようになります。
- 自然検索
- 広告
- 有料検索
- 空の状態
プロスペクトを手動で追加する方法
プロスペクトを手動で追加する方法は、次の手順で実行できます。
- Account Engagementの「管理」を開く
- 「プロスペクトをインポートする」を選択｜Lightningアプリでは「プロスペクト」を選択して「プロスペクトをインポートする」を選択
- 「＋プロスペクトを追加」を選択
- プロスペクトの情報を入力
- 「保存」をクリック
プロスペクトの割り当て方法
プロスペクトの割り当ては、Salesforceと同期するために重要な機能です。プロスペクトを割り当てれば、ユーザがレコードを所有できるようになります。
プロスペクトを割り当てるには、割り当てアクションの活用が必要です。割り当ては、次のようなアクションに実行できます。
- 手動割り当て
- オートメーションルール
- 完了アクション
プロスペクトの削除と復元方法
プロスペクトの削除や復元は、レコード上から自由に実行可能です。ただし、プロスペクトを削除する際は注意が必要です。
プロスペクトを削除した場合、レポートやアカウント全体に何らかの影響をおよぼす可能性があります。削除する際は、プロスペクトアカウントの確認が必要です。通常、削除されるプロスペクトは、次のような属性が考えられます。
- 重複しているプロスペクト
- テストプロスペクト
- スパムプロスペクト
プロスペクトを削除すると、ごみ箱に移動されます。移動されたプロスペクトは、ごみ箱にあれば、いつでも復元できます。また、ごみ箱から完全削除することも可能です。
ただし、プロスペクトを完全に削除する前に復元できないことを理解しておきましょう。
削除自体は、ごみ箱に移動して空にするだけなので難しくはありません。ただし、関連付けられているSalesforce上の取引責任者やリードも削除しておく必要があります。プロスペクトの完全削除により、Engagementプログラムのデータも自動削除になるため、統計への影響を考慮しておきましょう。
プロスペクトの項目の更新を追跡する方法
プロスペクトの項目を更新して追跡するには、「更新日時」項目を表示して確認します。「更新日時」項目では、プロスペクトレコードの更新履歴の表示が可能です。更新されるタイミングは、次のようなアクション実行によります。
- プロスペクトの項目値が変わったとき
- プロスペクトが割り当てられたとき
- プロスペクトがインポートされたとき
- Account EngagementのプロスペクトレコードがSalesforceと同期したとき
- マーケティングアセットを操作したとき
プロスペクトの最近のアクティビティを追跡する方法
プロスペクトによる最近のアクティビティでは、「最新のアクティビティ」項目を開いて最終操作の日時を確認できます。
最終操作の日時を確認することにより、アクティビティの追跡が可能です。アクティビティは、次のような行動で更新されます。
- プロスペクトのリンクがクリックされたとき
- プロスペクトがフォームを送信したとき
ただし、例外としてAccount Engagementユーザがメールを送信したときはアクティビティとして更新されない仕組みです。
プロスペクトのエクスポート方法
プロスペクトのエクスポートは、CSVファイル形式で実行できます。エクスポートでは、次のアクションが可能です。
- 一括更新の実行
- 同期エラーの修正
- プロスペクトデータの外部レポートで反映
プロスペクトのインポート方法
プロスペクトのインポートは、CSVファイル形式で取り込めます。すでに登録しているプロスペクトを一括で更新可能です。
Account Engagementのプロスペクト登録数には上限がある
Account Engagementのプロスペクト登録数には、上限があります。どのエディションも共通して、登録できる上限数は、10,000件です。プロスペクトとして上限数にカウントされる条件は、メールの受信が可能な状態であることです。
冒頭のプロスペクトの定義に戻りますが、メールアドレスの提供の有無が匿名ビジターとプロスペクトの違いとなります。プロスペクトが上限数に達した場合、10,000件の受信可能なメールアドレスがある状態です。上限の10,000件中に存在する不要なプロスペクトがある場合は、オプトアウトによりメール受信不可の設定してみることも方法の1つとなります。
その理由は、メールが稼働していないプロスペクトは、登録件数に含まれなくなるからです。オプトアウトでメール不可設定を手動で実行すれば、登録件数の空きを増やせるでしょう。10,000件の上限があれば、範囲内で調整してみることも必要となります。
まとめ
今回は、Account Engagementのプロスペクトについて定義から、関連する用語や管理手法まで紹介してきました。
Account Engagementのプロスペクトは、見込み客データとして重要な存在です。とくにSalesforceとの連携では、CRMのリードとMAツールのプロスペクトを同期させるために理解が必要です。
Account Engagementを活用していくには、プロスペクトの概念を理解して、営業担当との連携に役立てましょう。
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