スタートアップにはセールスが重要！理由とトップセールスの必要性
目次
セールスの重要な部分は、プロセスになります。セールスは、相手がいて成り立つ取り組みです。ビジネス対象となる顧客のことを考え、最適な提案で価値を実感してもらう流れになります。さらに、価値の創造を長期的に実現することが、競合優位性を高める役割になるでしょう。
今回は、「スタートアップになぜ、セールスが重要なのか？」の部分を具体的に解説します。スタートアップの抱える課題やセールスが必要な理由など、現状の背景に焦点をあてました。記事の内容で参考にした文献は、『起業大全』（ダイヤモンド社・田所雅之著）になります。スタートアップについて見識を広げようとしている経営層のヒントとしてお役立てください。
スタートアップの抱える課題
スタートアップの抱える課題は、セールスに対しての知識や経験が不足していることから発生します。経営者がセールスに対して見解が不足していれば、次のような課題を抱えるでしょう。
営業手法が定まらず顧客獲得単価が下がらない
スタートアップのセールス活用では、営業手法が定まらないと、CPA（顧客獲得単価）の高騰を避けられません。営業手法が定まらない状態だと、むやみやたらと「あの手この手」を尽くしているからです。そのため、訴求相手に対して決めてがなくなり、無駄な訴求を積み重ねてしまいます。その無駄な部分がCPAの下がらない要因です。
営業手法の効率化ができていない
スタートアップでは、営業手法の効率化ができなければ競合優位性の向上につながりません。営業手法に対して、属人的なスキルで判断している限り非効率な状態が続きます。従来のフィールドセールスによる経験と精神論的な取り組みでは、業務の標準化につながらないため、営業コストの負担が掛かる一方です。営業手法の効率化は、企業にとって大きな課題となります。
営業に必要なリード管理ができていない
スタートアップでは、営業に必要なリード管理ができていないことも課題のひとつです。リード（見込み客）の行動プロセスを読む手法はなく、見込み客に対して押し詰める手法ではリード管理が上手くいきません。リード管理は、顧客視点を基準に考える必要があります。
スタートアップにセールスが必要な理由
スタートアップにセールスが必要な理由は、BtoB製品を扱う高額な取引になる点です。BtoB製品は、高額になるため、購入頻度が多くなりません。そのため、購入したら長期的な関係性を築き、顧客関係を継続していく必要があります。
LTVとその全容
顧客関係の継続とは、LTV（ライフ・タイム・バリュー）の向上です。LTVとは、顧客生涯価値を意味します。企業に対して1人の顧客が生涯どのくらいの価値を与えるのか？利益の数値的判断です。
LTVは、対象となる1人の顧客がもたらす収益の総額を指標とします。たとえば、サブスクリプション方式のBtoB商材の場合は、関係性を5年10年と長期化させることにより、LTVの向上となるでしょう。
高額商材は、フィールドセールスが必要
単価の高額な商材には、フィールドセールスが必要です。高額商材の場合は、契約前のデモ紹介が欠かせません。フィールドセールスは、営業担当が直接顧客の疑問を解決しながら進められます。そのため、提案やクロージングにおいて、フィールドセールスの存在は大きくなるでしょう。とくに大企業を相手にする高額な商材では、フィールドセールス担当者の力量でクロージングに掛かる期間が大きく変化します。
多様な情報入手ができる社会
見込み客は、多様な情報入手ができる環境になりました。そのため、セールスの在り方自体が変化しています。つまり、見込み客はフィールドセールスの訴求に対して入手した情報で検討する体制が整っている状況です。スタートアップは、多様な情報入手できる見込み客への対応が重要になります。
重要なのはフィールドセールスにホットリードを送客
スタートアップは、フィールドセールスにホットリード（見込み客の確度が高い状態）を送客することが大事です。フィールドセールスにホットリードを送客することは、実際に顧客が求めている価値を検討の初期段階で見つけ出す役割となります。
ユーザーを啓蒙
顧客が求めている価値を見つけ出すことは、潜在層を正しい知識で育成することが必要です。そのためには、製品がもたらす価値を明確にする必要があります。
商材を比較検討、選択
商材の価値を明確にするには、比較検討のうえで選択を促すのも方法のひとつです。自社製品と機能の類似する製品を比較対象にして、顧客が選択する行動を促進します。顧客は、自ら選択した製品に対して肯定的です。そのため、比較検討を促すことは、価値を明確にするための入り口になります。
コンテンツマーケティング
顧客が求めている価値を見つけやすくするには、コンテンツマーケティングで接点をつくることもひとつの方法です。コンテンツマーケティングは、製品に対して価値を持つことが想定できる潜在層へ向けた施策となります。潜在層の興味関心の高い部分に訴求するため、検討の初期段階で顧客が求める部分を明確にでできるでしょう。
セミナーなどイベントマーケティング
フィールドセールスにホットリードを送客するには、セミナーを開催したイベントマーケティングも重要な役割を果たします。イベントマーケティングを開催した場合、参加者との関係性を築き、セミナー後のアンケートなどから顧客の求める部分を明確にするイメージです。
このように、フィールドセールスへ送客する前は、初期段階で顧客の求める部分を明確にする必要があります。初期段階で顧客の求める部分を明確にするには、インサイドセールスの役割が大きくなるでしょう。
スタートアップ初期段階は経営者のトップセールスが重要
スタートアップでは、初期段階のインサイドセールスに経営者自ら携わるトップセールスが重要です。初期のスタートアップでは、商材がどのようなものであろうと市場を確立させる前であれば経営層の泥臭い営業現場へのかかわりが重要になります。経営層のトップセールスでは、次の取り組みを積極的に実行することが大事です。
仮説構築
経営層のトップセールスでは、仮説構築が必要になります。仮説構築は、現時点で立証されている事実から仮説を構造化する取り組みです。仮説構築は、データ無くして進められません。データ分析からさらなる仮説を派生して顧客の求める価値を明確化します。
インサイト検証
経営層のトップセールスでは、仮説から明確になったインサイト（購買行動につながるポイント）の検証も必要です。インサイト検証の対象は、多ければ精度が向上します。少ない場合は、インサイトの説得力が弱くなるため、定量的な裏付けとなるデータ分析が不可欠です。
データ参照文献：『起業大全』（ダイヤモンド社：著者・田所雅之）
まとめ
今回の記事では、「スタートアップになぜセールスが重要なのか？」について解説してきました。スタートアップは、初期段階に経営者が事業家として、直接ビジネスに携わることがポイントです。経営者が直接ビジネスに触れることで、顧客の深い欲求とインサイトを見つけられる重要な要素があります。
最初は、泥臭い戦略に自ら関わることが大事です。
