成功するSalesforce導入の第一歩 〜要求事項の整理とプロジェクトメンバー選定〜
#Salesforce #Salesforce導入 #要求事項 #プロジェクトメンバー
「大田の言いたい放題」連載とは
ソフトウェア会社やインフラ系コンサルティング会社・医療機器メーカーで責任者や取締役を歴任し、2010年5月にITコンサルティング会社「フロッグウェル」を立ち上げた大田宏之が、200以上のSalesforceプロジェクトの経験から得た、ビジネス書には載っていないリアルなノウハウを「言いたい放題」で語ります。このシリーズを読むことで、Salesforceプロジェクトの成功確率を大幅に高め、ビジネスの飛躍的な成長を実現できることを望んでいます。
※このブログは社内インタビューで話した内容を生成AIを活用し記事化している連載です。
はじめに
こんにちは、大田宏之です。私はフロッグウェル株式会社の代表取締役社長として、医薬・医療機器業界を中心に200以上のSalesforceプロジェクトに携わってきました。この記事では、私の経験から得た生の知見をもとに、成功するSalesforce導入のための第一歩について、「いいたい放題」で語らせていただきます。
まず、私のバックグラウンドについて少し触れさせてください。ソフトウェア会社やインフラ系コンサルティング会社、医療機器メーカーで責任者や取締役を歴任し、2010年5月にフロッグウェルを立ち上げました。経営の傍ら、「医薬品等研究会」の幹事や事務局も務めるなど、多方面で活躍してきました。これまでのキャリアを通じて、企業コンサルティングの経験とヘルスケア業界の知見を併せ持つスペシャリストとして成長してきたと自負しています。
さて、私はSalesforce導入プロジェクトに数多く携わってきましたが、はっきり言って「プロジェクトマネジメント」や「DXを成果につなげる」ことが業界全体で十分に理解されていないと感じています。多くの企業がDXを進めようとしていますが、その本来の趣旨や目的からずれてしまっているケースが目立ちます。
確かに、教科書的なノウハウは重要です。しかし、それだけでは全然不十分なのです。
Salesforceプロジェクトは、そのプラットフォームの特性上、「知っているか知らないか」で結果が大きく変わることが多いのです。私たちのように数多くのプロジェクトを実践してきた者だからこそ得られる、リアルな知見が絶対に必要なのです。
そこで今回、私の経験に基づいた実践的なノウハウを広く伝えることで、業界全体や日本のビジネス環境をもっと活性化できると確信し、このブログを始めることにしました。
フロッグウェルのミッションは「ビジネスを”オモシロ”く」です。このブログを通じて、面白いプロジェクトをお客様と共に進め、その結果として業界全体がオモシロくなることを目指しています。
連載中には、極端な表現をすることもあるかもしれませんが、それもすべて日本や業界を思ってのことです。どうぞご容赦ください。
それでは、成功するSalesforce導入のための第一歩について、具体的にお話ししていきましょう。
要件定義で傾聴はNG、積極的に提案を
まず一つ目のポイントは、お客様の要望をそのまま受け取る「傾聴」だけでは絶対にダメだという点です。ERPシステムなどの導入では、ある程度の業務プロセスの型が決まっており、お客様にも他社での導入経験があるケースが多いです。
一方、Salesforceは自由度が高く、業界や企業ごとに使い方が大きく異なります。そのため、お客様の中に確固たる答えがある場合は少ないのが実情です。
こうした状況下では、コンサルタントがお客様の声に耳を傾ける「傾聴」も大切ですが、それだけでは全然足りません。お客様の業務プロセスを深く理解し、その上で過去のプロジェクトから得た知見を基に、最適な活用方法を提案することが絶対に求められます。
私たちフロッグウェルでは、まずは業界標準の勝ちパターンを提案し、なるべくそれに寄せていくことを心がけています。その上で、お客様固有の状況や事情を加味して、必要なカスタマイズを行っていきます。この二段階のアプローチにより、お客様の業務にマッチしつつ、無駄のないシステム構築を実現できると考えています。
また、コンサルタントが各自の得意な業界に特化し、そのベストプラクティスをお客様に提案することも死活的に重要です。お客様の要望を単に受け止めるだけでなく、Salesforceの活用によってどのような業務改善が可能か、お客様にとって気づきを与えられる提案を心がけています。もちろん、お客様の声に真摯に耳を傾けることは大切です。
しかし、それと同時に、コンサルタントの専門的な知見に基づいた提案こそが、お客様のSalesforce導入プロジェクトを真の成功に導くと私たちは確信しています。
将来の運用を見据えたプロジェクトメンバーの選定
二つ目のポイントは、将来の運用を見据えたプロジェクトメンバーの選定です。
Salesforce導入プロジェクトの最初の一歩で重要なのは間違いなく「人」です。
プロジェクトを成功に導くには、適切なメンバー選定が何より重要なのです。
お客様側の意思決定者、導入推進者、各部門の業務プロセスにおけるキーパーソンを適切に配置することが、プロジェクトの成否を大きく左右します。
導入推進者は、業務プロセス全体を俯瞰的に理解している必要があります。各部門とのパイプ役を務め、円滑なコミュニケーションを実現する。その役割を担うのに、必ずしも深い専門知識は求められません。むしろ、全体を「薄く広く」理解し、各部門の状況を把握できることが重要なのです。
また、各部門の業務プロセスにおけるキーパーソンを巻き込むことも欠かせません。彼らには、部門の業務設計を主導し、Salesforce導入後も継続的な業務改善を牽引することが期待されます。加えて、部門内で声の大きい、新しいものを好むユーザーの存在も見逃せません。彼らを味方につけることで、導入後の活用が加速するでしょう。
情報システム部門や経営企画部門の方々がプロマネを務めるケースも多いですが、現場部門が付いてこないというケースをよく耳にします。
これは、上記のような体制が整っていないことが一因だと考えられます。現場ユーザーが実際に使える、使いたいと思えるシステムであることが何より重要。その視点を常に持ちながら、プロジェクトを進めていく必要があります。
こうした体制が構築できれば、Salesforceのアップデートなどによる新機能を積極的に取り入れ、業務効率化を継続的に進められるでしょう。業務フローの改善と併せて、ビジネスのスピードを加速させる。そんな「カイゼン」が日常的に起こる組織へと、お客様の企業を導くことができると私たちは信じています。
おわりに
以上、Salesforce導入プロジェクトを成功に導く上で重要な2つのポイントについてお話ししました。
1つ目は、お客様の要望をそのまま受け止めるのではなく、私たちの知見を活かした積極的な提案の重要性。
2つ目は、将来を見据えた適切なプロジェクトメンバーの選定です。
次回の記事では、Salesforceを最大限に活用するための勝ちパターンについて詳しく解説します。これからのSalesforce導入において、どのように標準機能を活かし、カスタマイズを最小限に抑えるか、そしてどのようにして持続可能な改善サイクルを確立するかについて探っていきます。
このブログを通じて、より良いビジネス環境を一緒に築いていければと考えています。ご質問やコメントがあれば、ぜひお寄せください。一緒により良いSalesforce活用法、そしてビジネスの在り方を模索していきましょう。
大田宏之
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