Account Engagement（旧：Pardot）を使った施策立案方法！商談に効果的な機能の紹介

2021.11.04

「Account Engagement（旧：Pardot）を活用して効果的な施策立案ができるの？」

Account Engagement（旧：Pardot）は、見込み客のデータを戦略的に活用できるマーケティングオートメーションツールです。
とくにAccount Engagement（旧：Pardot）の施策立案では、見込み客を営業へ送客した際の商談に大きく影響します。

この記事では、Account Engagement（旧：Pardot）の施策立案について、シナリオ作成の重要性を解説しましょう。
MAツール「Account Engagement（旧：Pardot）」の機能を活用した施策立案の参考に役立ててください。

Account Engagement（旧：Pardot）の施策立案では機能をどのように使うのか？

Account Engagement（旧：Pardot）の施策立案とは、MAツールの機能を駆使して行います。施策立案は、営業担当者に確度の高い見込み客を送客する支援を立てることです。
見込み客を営業担当者に送客する場合は、商談から売上発生につながる状態を目指します。

Account Engagement（旧：Pardot）の機能を活用すれば、見込み客の属性や行動パターンにより最適な訴求が可能です。
最適な訴求を実行するには、次の機能を活用します。

• Webページ閲覧にまつわるトラッキング機能
• コンテンツに対しての行動データのスコアリング機能
• 属性を評価するグレーディング機能
• 入力フォーム作成機能
• ランディングページ作成機能
• 施策ごとに費用対効果を算出できるレポート機能

Webページ閲覧にまつわるトラッキング機能

Account Engagement（旧：Pardot）によるWebトラッキング機能では、Cookieにより見込み客のサイト内行動を記録することが可能です。具体的には、Webページ内にトラッキングコードを埋め込むことにより、リアルタイムで見込み客の行動を把握できます。

従来のトラッキング機能では、サードパーティCookieが主流でした。ところがサードパーティCookieの廃止にともない、Account Engagement（旧：Pardot）ではファーストパーティCookieが導入されました。

ファーストパーティCookie：ユーザーが訪問しているWebページのドメインから直接発行されている
サードパーティCookie：Webブラウザ上に表示されているドメインと異なるドメインから発行されている

サードパーティCookieは、2023年後半までにChromeブラウザでのサポート提供を終了します。そのため今後は、ファーストパーティCookieによるトラッキング機能が主流となるでしょう。

コンテンツに対しての行動データのスコアリング機能

Account Engagement（旧：Pardot）では、コンテンツに対して、行動データをスコアリングできます。スコアリングは、大きく2つに分けることが可能です。

購買意欲スコア：フォーム登録数・販売ページ閲覧数・お問い合わせ数・社名の検索数など
興味関心スコア：通常コンテンツページ閲覧数・資料ダウンロード数・メール開封回数など

上記にあげた2つの行動に対して、スコアリングを設定します。設定されたスコアリングをもとにして、具体的な施策を立てることが大事です。

属性を評価するグレーディング機能

Account Engagement（旧：Pardot）には、見込み客の属性を評価するグレーディング機能があります。グレーディング機能は、見込み客を相性により絞りこむことが可能です。Account Engagement（旧：Pardot）のプロスペクトに登録した見込み客を自社ビジネスとの相性により絞りこんでいきます。

スコアリングとグレーディングにより抽出されたプロスペクトは、確度の高い見込み客として訴求可能です。

入力フォーム作成機能

Account Engagement（旧：Pardot）には、入力フォーム作成機能も備わっています。施策立案では、見込み客の育成につなげるためのデータ収集が必要です。入力フォームには、今後のリードナーチャリングに効果的な項目を設定します。

ランディングページ作成機能

Account Engagement（旧：Pardot）のランディングページ作成機能は、問い合わせフォームや資料請求フォームが利用可能です。ユーザーデータの収集機能が標準で備わっているため、施策立案の効率を高める効果があります。

施策ごとに費用対効果を算出できるレポート機能

Account Engagement（旧：Pardot）により施策を立てるには、定期的なレポートのチェックが必要です。レポートは、施策ごとに費用対効果の算出に活用できます。レポートを基準にして、具体的な施策立案に取り組みましょう。

MAツールはシナリオ作成が重要

Account Engagement（旧：Pardot）をはじめ、MAツールを十分にビジネス活用する場合は、シナリオ作成が大事です。シナリオ作成では、次にあげる対象を明確することが基本となります。

「誰に向けて」
「いつまでに」
「何を届け」
「どのような反応を得る」
「その後、どのような行動を期待する」

MAツールにより「誰に、いつまで、何を、どのように」と具体的にデータ化できれば、施策立案の目的が明確になるでしょう。基本的には、「誰に何を届けるか？」が施策立案の重要事項となります。

Account Engagement（旧：Pardot）による施策立案のポイント

Account Engagement（旧：Pardot）による施策立案のポイントは、次の2つです。

リードの見極め
リードの育成

Account Engagement（旧：Pardot）による施策立案では、各段階において見込み客の具体的な戦略を展開する必要があります。Account Engagement（旧：Pardot）のグレーディング機能により、見込み客を見極めて、絞り込んだ見込み客をナーチャリングしていくことが大事です。

施策立案はなぜ必要なのか？

Account Engagement（旧：Pardot）を活用した施策立案は、なぜ必要なのでしょうか？Account Engagement（旧：Pardot）の導入目的から考えると、次のとおりです。

• 資料ダウンロードを促進させてアポイント獲得につなげるため
• 既存顧客の解約率を減少させるため
• 営業のフォローアップ不足の商談をマーケティングで補うため

上記の目的に向けて施策立案を実行するには、現在のビジネス状況を可視化する必要があります。現状のビジネス状況を可視化するには、「そもそもAccount Engagement（旧：Pardot）の導入目的は何か？」という基本的な目的を見なおしてみることも大事です。目的が見えてこなければAccount Engagement（旧：Pardot）は使いこなせません。そのため、Account Engagement（旧：Pardot）導入の具体的な目的を明確にして施策を立てましょう

Account Engagement（旧：Pardot）による具体的な施策とは

Account Engagement（旧：Pardot）による具体的な施策とは、Account Engagement（旧：Pardot）の機能を活用した施策になります。Account Engagement（旧：Pardot）では、ビジネスの月次レポートにおいて次のデータを把握可能です。

「何名のプロスペクトがアクティブになっているか？」

可視化するポイントは、ActiveProspectの増加になります。Account Engagement（旧：Pardot）に登録されたプロスペクトのうち、「何名のプロスペクトを施策対象にできるか？」が重要な可視化ポイントです。

Account Engagement（旧：Pardot）の施策立案に必要なデータ

Account Engagement（旧：Pardot）による施策立案を可視化するには、指標となるデータが必要になります。指標となるデータは、次のとおりです。

リード作成した数

リード作成数は、リードジェネレーションスコアによる数値指標になります。具体的には、月間の問い合わせ数や資料ダウンロード数などのカウントです。

ActiveProspect数

ActiveProspect数は、ActiveProspectと認識されてからの積み上げ数値の合計になります。実際の「営業機会に繋げられるプロスペクトを何名保有しているか」を判断する指標数値です。

リードナーチャリングスコア

リードナーチャリングスコアは、検討確度の変化を評価します。リードナーチャリングスコアは、リード育成状況の変化度合いをAccount Engagement（旧：Pardot）スコアリング機能からチェック可能です。

MQL（Merketing Qualified Lead）

MQLは、問い合わせから獲得したリードを「社内設定ルールにより何件、営業へ送客しているか？」と、見込み客を区別するための指標になります。

SAL（Sales Accepted lead）

SALは、営業アサイン数のことです。営業アサインとは、営業に送客したリードを商談へ持ちこめた数になります。

SQL（Sales Qualified lead）

SQLでは、商談に持ち込んだ顧客が売上になった金額など、成果発生時の状況を基準にしたデータです。

まとめ

今回は、Account Engagement（旧：Pardot）の施策立案について解説してきました。Account Engagement（旧：Pardot）を活用して施策を立てるには、現状を視覚化して理解する必要があります。つまり視覚化とはデータを理解することです。

施策立案する際は、誰が見ても共通認識できるわかりやすい数値データを評価基準にする必要があります。顧客の状況からビジネス目的や望む成果などすべてを可視化することにより、目標を具体的に設定できるでしょう。