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元医療機器メーカーITディレクターが語る 医療機器業界でのSaleforceの売り方 

元医療機器メーカーITディレクターが語る 医療機器業界でのSaleforceの売り方 

こんにちは、フロッグウェル代表の大田です。
私は今まで、大手外資系コンサルや医療機器メーカーで務めており、現在、Salesforceのコンサルティングパートナーとして多くの企業の支援をしております。今回から複数回に分けて、医療機器業界とSalesforceについてお伝えをしていきます。
第1回目は、今読んでいるあなたが、医療機器業界の方にSalesforceを提案をする時、顧客と共通認識を持って会話を進め、信頼を得た状態で提案ができるような情報をお伝えしていきます。

学習の目的
このブログ内容を理解すると、次の事ができるようになります。
・医療機器業界の特徴が説明できる
・医療機器業界でのSalesforceで解決できるニーズが説明できる
・追加の機能提案、他システムを使っている企業にアピールできるSalesforceの機能を理解する

【医療機器業界での特徴】

医療機器業界の顧客と接するに辺り、まずは医療機器業界の特徴を知りましょう。
もちろん、後述するように医療機器の種類も多く、ターゲットとする顧客も違うため、アプロ―チ方法はそれぞれ、異なってきます。ただ、医療機器業界の会社の多くは、病院・クリニックを顧客として持っており、その会社は以下の特徴があります。それぞれをチェックして、アプロ―チを決めればいいと思います。

1)取引先が多い
病院・クリニックはとにかく数が多いです。
診療科毎の管理をするのであれば、かなり大変でほぼ管理できていません。

2)製品数が多い
メーカーでも数千の商品、卸(販売代理店、ディーラー)なら数万を扱ったりします。

3)外資が多い
治療系を中心に外資系が多い業界です。

4)ルート営業が多い
基本は製薬と同じルート営業ですが、企業規模がない会社は全てを訪問ができないので卸(販売代理店、ディーラー)を活用します。

5)競合が少ない
製品が多いのも関連しますが、ニッチが多いため以外に競合はそれほどいない場合が多いです。

【Salesforceのニーズ】

そんな医療機器業界でSalesforceに求められる管理は多くは下記6つです。
1)病院・クリニック(取引先)を中心とした活動管理
2)病院・クリニック(取引先)、医師・医療関係者(取引先責任者)管理
ほとんどの会社が管理できておらず、管理をしていても、効率よく管理できてない状態です。うまくこの情報を整理し、生かしていきたいと考えています。

3)販売実績管理&予実管理
ERP等基幹系をSalesforceの中に取り込んで、予算を対比させ、達成率を可視化、管理したいという声が多いです。

4)競合管理
医療機器は診断系を中心に数年に1度買い換えのものも多く、そのタイミングで自社商品を導入するチャンスがあります。そこで、競合管理のニーズがあります。

5)見積管理
後述しますが価格は(製品x病院x卸(販売代理店))で決まることが多く、その値引きを社内承認で管理している会社は多いです。

6)在庫管理
カテーテルや整形分野のメーカーを中心に、リアルタイムで在庫が見たいという要望がある会社があります。サイズが多いものだと、営業担当が医師に聞かれた時有無をすぐにこたえたいというものです。

【すでにSalesforce・他システムを導入している企業のニーズ】

初期構築では、上記のスコープが多いのですが、それ以外にも機能拡大が考えらえるところがあります。機能拡大を提案することで、顧客数の獲得、乗り換えを狙っていける可能性があります。機能拡大の内容として提案できそうな内容は主に下記3点です。

1)Pardot(MA)
現在、営業担当が医師に会うのは難しくなってきています。医師は欲しい情報は自分でネットから調べているので、自社ホームページへの医師のアクセスを把握できるのは大きいはずです。

2)修理管理
機器の修理管理はなかなか大変なので、実態として、Salesforce管理している会社は実際には少ないですが、機器の修理管理のニーズはあります。

3)薬事・品質管理
まだ少ないですが、薬事申請や問合せ管理をSalesforce上で行っている会社もあります。

【まとめ】

今回は以上となります。
まだまだ、医療機器業界の中でSalesforceは未開拓な部分が多く、
1)病院・クリニック(取引先)を中心とした活動管理
2)病院・クリニック’(取引先)、医師・医療関係者(取引先責任者)管理
3)販売実績管理&予実管理
のニーズ提案が殆どで、このあたりが提案の基本になります。
上記を意識して、顧客とコミュニケーションを取っていくとニーズを見つけ提案を進めることができるでしょう。

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