Account Engagement（旧：Pardot）とマーケティングクラウドは何が違うの？機能など比較解説
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顧客管理や営業支援を効率化するツールとして、Salesforce製品を利用している人は少なくありません。利用する前と比較して業務効率の違いに気づき始めているかもしれません。
いまや世界的に利用されているSalesforceですが、セールスフォースドットコム社が提供する製品間の連携にも定評があります。Salesforce製品は、違うツールを利用していても、ひとつのツール内で操作しているかのようなシームレスに連携できる点です。
前置きから、Salesforce製品には、2つのマーケティングオートメーションツール（以下MAツール）がシームレスな関係で提供されています。ひとつは、Marketing Cloud。もうひとつはAccount Engagement（旧：Pardot）です。なぜ、2つのMAツールが提供されているのでしょうか？
このような素朴な疑問を解決するために、今回はAccount EngagementとMarketing Cloudの違いについて、機能面やできることなど解説しましょう。
Salesforceと併用してMAツールの導入を検討中の企業担当者は、選定のヒントにしてみてください。
Marketing Cloudをもっと詳しく理解しよう
まず、特徴を解説するMAツールがMarketing Cloud（マーケティングクラウド）です。Salesforce製品のひとつとして、CRMやSFAと連動するMAツールの機能が役割となります。Marketing Cloudは、Salesforceで管理している顧客データをもとにして、より確度の高い顧客へと変容させるためのコミュニケーション（最適な訴求活動）を効率化するツールです。
Marketing Cloudの特徴
顧客を理解することに注力できるMAツールのMarketing Cloudは、Salesforceで管理している顧客データとの連携が特徴です。
顧客ひとりに対して、興味関心の高い趣味趣向や属性の持つ特徴、行動データなどを参考にパーソナライズな訴求を提供します。このパーソナライズな特徴がOne to Oneマーケティングです。One to Oneマーケティングは、Marketing Cloudのコンセプトになります。
機能
Marketing Cloudは、実際にどのような機能を持っているのでしょうか。MAツールとして、効果的な機能面を紹介しましょう。
Customer 360 Audiences：顧客データの取り込み・一元管理・分析実行するプラットフォーム
Email Studio：顧客属性と行動履歴を反映させたメールマーケティングプラットフォーム
Mobile Studio：モバイルデバイスに向けたSMS・プッシュ通知で訴求するプラットフォーム
Journey Builder：顧客ひとり一人のカスタマージャーニーを設定するプラットフォーム
Social Studio：SNSの投稿やコメントなどを抽出・分析するプラットフォーム
Advertising Studio：顧客情報をもとに属性に適した広告キャンペーンをつくるプラットフォーム
上記は、Marketing Cloudで利用できるマーケティングに必要な機能です。具体的には、以下の機能が実行可能となります。
- ファイル転送による外部システムとのデータ連携
- ワークフローの構築
- データの加工・データの精査
- メール送信先の抽出
- メールの時刻予約配信
- セグメント設定
- 営業タスク管理
- シナリオ作成
- メールのパーソナライズ配信
- CRM、SFAとの連携
Account Engagementをもっと詳しく理解しよう
Account Engagementは、従来のフィールドセールスに足りない部分を補うツールとなります。フィールドセールスでは、営業担当の属人的なスキルに左右されるでしょう。昨今の顧客は、営業担当が提示する製品やサービスの資料で判断せず、類似する他社製品の情報やWeb上にある関連情報などを確認することも検討要素としています。
そのため、高額商材を扱うBtoBビジネスにおいて、客観的なデータが求められるでしょう。BtoBの商談では、見込み客が事前調査しているであろう情報なども含めたアプローチが重要となります。このような流れからも、インサイドセールスの重要性が高まり、マーケティングを効率化するAccount Engagementが注目されています。
Account Engagementは、コロナウイルスの影響で需要が加速したリモート対応となるインサイドセールスを後押しします。見込み客のWebサイト閲覧履歴やWebサイト訪問後の行動記録などから施策立案をサポートするツールです。
Account Engagementの特徴
Salesforce製品には、もうひとつのMAツールがあります。Account Engagementは、見込み客の確度を高めて、営業部門へ送客する一連の機能を持ったMAツールです。
機能
Account Engagementの機能は、大きく5つに分類されます。
【ツールやサービスとの連携機能】
● 他社製品とのAPI連携
● Salesforce製品との連携
● Google広告など広告キャンペーンサービスとの連携
● ソーシャルサービスとの連携
【リードトラッキング機能】
● リードごとのWebサイト閲覧履歴のリアルタイム計測
● Webページごとのリードによる行動を数値化したスコアリング
● スコアをもとに営業部門へのアサインや組織への通知
【レポーティング機能】
● メール開封数のレポート
● クリック数のレポート
● 受信側環境レポート
● エラー要因レポート
● コンバージョンデータのグラフ化
【ランディングページ作成機能】
● ランディングページ作成
● フォーム・の作成
【メールマーケティング機能】
● メールのリスト一括配信
● メール本文作成用のメールエディタ
● メールABテスト
● パーソナライズ設定
● シナリオ設定
● メールレンダリング
Account Engagementは、上記で紹介した5つの機能を活用して、Salesforce製品のCRMやSFAとシームレスな連携が可能です。つまり、企業のマーケティング部門から営業部門へ商談段階となった見込み客を送客するまでの施策実行を効率化します。
Account Engagementを選ぶべき人、Marketing Cloudを選ぶべき人
ここまでSalesforce製品2つのMAツールにおける特徴や機能部分を解説してきました。MAツールを2つ導入することは、何分コストが掛かるため自社にとってどちらが適しているか?を判断する必要があります。
Account Engagementを選ぶべき対象者と、Marketing Cloudを選ぶべき対象者は、どのような違いがあるのでしょうか。
Marketing Cloudを選ぶべき対象者
Marketing Cloudは、ショップ系（オンラインやオフライン問わず）の集客に効果を発揮します。自社商材に興味関心のある顧客層を集客して、Webサイトや実店舗で購買行動を起こしてもらうビジネスモデルです。つまり、Marketing Cloudは、BtoC向けのビジネス対象者に向いているMAツールになるでしょう。
Account Engagementを選ぶべき対象者
Account Engagementを選ぶべき対象者は、ツールの機能で実現できる強みから判断できます。Account Engagementは、次の強みを企業にもたらすでしょう。
- スコアリング機能で見込み客を可視化できるため見込み客創出を得意とする
- 既存顧客との接点から関係構築に向けたフォロー施策が充実している（キャンペーンなど）
- レポーティングを編集して自社ビジネスのROI向上を目指した運用ができる
- 集客から見込み客育成、営業へ送客、商談と一気通貫となる連携ができる
上記の特徴から、Account Engagementは商談を必要とするビジネスモデルに向いていると考えられます。商談化を目的に、見込み客の興味関心を高めて確度の高い状態で送客する点がBtoB商材の商談ビジネスに適しているでしょう。もちろん、MAツールとしてBtoC（対顧客）ビジネスにも活用できます。あくまでも、強みの部分による見解です。
まとめ
本記事では、Salesforceが提供する２つのMAツールについて、異なる要素を解説してきました。2つのMAツールに関して、それぞれの特徴や機能面を紹介してきました。
Salesforce製品のMAツールを検討するうえで、どちらを選べばよいかまとめてみると、Account Engagementは、商談を必要とするBtoB向け、Marketing Cloudは集客を目的とするBtoC向けと考えられます。ツールの強みを活かして、選定の参考にしてみてください。
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