SaaS業界でのMAツールの利用は？活用方法のヒントとは
SaaS業界では、クラウド型ソフトウェアをあつかう点から買い切り型ではなく、サブスクリプション形式の顧客との関係性となります。
国内SaaS業界においても、市場は拡大を続けていて2024年には約1兆1,200億円の見通しです。
参照元：https://advanced.massmedian.co.jp/news/detail/id=6200
サブスクリプション形式のSaaS業界では、継続的な顧客との関係性がビジネスの肝となってきます。
そのため、SaaS企業では顧客の解約率を下げることで必死になっていることでしょう。
そのような状況において、SaaS業界でのMAツール利用は効果的なのでしょうか？
この記事では、SaaS業界でのMAツールの利用について、活用方法のヒントを紹介していきましょう。
SaaS業界のソフトウェア製品をMAツールでサポートした場合、どれだけの施策効果が得られるのでしょうか？
ぜひ、参考にしてみてください。
SaaS業界でMAツールはどのように利用するのか
SaaS業界でMAツールが、どのような貢献をもたらすのでしょうか？
その答えは、サブスクリプションビジネスにおける顧客との関係性を構築していく顧客管理と分析にあるでしょう。
「なぜ、SaaS業界にMAツールが必要なのか？」について、MAツールのマーケティングレポートを参考にして、顧客の現状を把握することが大事です。
買い切り型の商品の場合は、MAツールを使って、潜在顧客から見込み客へ育成していくプロセスを自動化していくことに力を発揮できます。
サブスクリプション形式のSaaS事業においては、顧客となってからの関係性を継続することに重点を置く必要があります。
そのためには、MAツールだけの情報ではなくCRM（顧客管理システム/SFA）との連携により、顧客との関係性を保つシナリオが作成できるのです。
結論的には、SaaS業界でMAツールを利用するには、MAツールにより新規獲得した顧客をCRMと連携してコミュニケーションをはかります。
顧客に対しては、セグメンテーションを介した興味関心の高い情報を提供して関係性を高めていくのです。
SaaS業界でのMAツールの活用は、既存顧客との関係性の継続が重要になります。
SaaS業界の課題
SaaS業界での課題は、世界を騒がせた新型ウイルス感染の影響により、リモートワークの需要が高まり、大きく注目されている点です。
企業では、社内のコミュニケーションツールとしてチャットサービスやWeb会議システムなどの需要が高まっています。
そのような動きの中で、SaaS業界の課題は「自社のサービスをいかに継続して利用してもらうか」になるでしょう。
チャーンを減らす
SaaS業界の課題として、最も重要視されているポイントは、顧客がサービスを解約することです。顧客がサービスを解約することをChurn（チャーン）といいます。
サブスクリプションビジネスとなるSaaSは、チャーンを減らすことが重要な課題となるのです。
MAツール活用方法のヒント
チャーンを減らすためのMAツールの活用方法は、あるのでしょうか？
● 顧客の現状の課題を知る（サービスを通して得たいこと）
● オンボーディングをカスタマーサクセスと連携して進める
● オンボーディングの仕組みをつくる
顧客にオンボーディングを進めることにより、サービスへの関心と親しみが高くなります。
MAツールの連携機能を活用して、カスタマーサクセス担当者との情報共有が必要です。
また、オンボーディングの仕組みではWebサイトにチュートリアルを用意したり、定期的なユーザー限定のウェビナーを開催することも効果的でしょう。
さらに、顧客管理システムとの連携でユーザーのサービス利用状況を把握しておくことが必要です。
チャーンの兆候は早めに察知することが必要なため、事前に「チャーンされるパターン」などを明確にしておき、施策が打てるようにしましょう。
MAツールを活用方法のヒントは、CRMとの連携で属性に合わせたメール配信やWebコンテンツの提供で、定期的なコンタクトをとり続けていくこととなります。
国内SaaS業界の動向
続いて、国内でのSaaS業界の動向は、どのようになっているのでしょうか？
SaaS業界の成長率は高く1年で12％の拡大をみせています。SaaS事業のモデルとしては、マイクロソフト社のOffice365やAdobe社のCreative Cloudなどがあげられるでしょう。
国内では、スマートフォンの普及とインターネット環境の整備が後押しとなって、クラウドを介したアプリの利用が拡大しているのです。
世界のSaaS業界市場規模
SaaS業界を世界規模でみると、2020年では日本円で約9.7兆円を超える拡大の見通しになっています。
SaaS業界では、リモートワークの促進により世界的な需要の拡大が今後も続くことでしょう。
参考URL: https://www.fuji-keizai.co.jp/press/detail.html?cid=18066&view_type=1
SaaS業界に最適なMAツール
では、SaaS業界で利用するたえのMAツールについて解説します。
世界的に企業や個人観でのリモートワークが進む中、オンラインによる海外の相手との商談も増えてくるでしょう。
その際、MAツールを国内の需要だけで判断できなくなります。
また、MAツールだけでは不足する顧客情報を管理できるCRMとの連携が必要です。
SaaS業界で活用できるMAツールはあるのでしょうか？
世界シェアの高いAccount Engagement（旧：Pardot）
世界規模でシェアトップのSalesforce社製品であるMAツール「Account Engagement（旧：Pardot）」は、Salesforce社の営業支援システム「SFA」や顧客管理システム「CRM」との連携ができる唯一のマーケティングオートメーションです。
Account Engagement（旧：Pardot）は、世界シェアの高い営業支援ツールとの連携ができるため、世界をまたいだ商談や施策活動にも大きく貢献が期待できます。
Account Engagement（旧：Pardot）は国内導入件数トップ
Account Engagement（旧：Pardot）は、国内でもシェア率が22.09％となる導入件数トップのMAツールです。
MAツールが得意とする「見込み客の創出から育成」までのタスクを自動化して拡大していくことができます。
Account Engagement（旧：Pardot）は、海外発のツールですが、企業のマーケティング活動を幅広くサポートできるでしょう。
Salesforceとの連携が大きな強み
Account Engagement（旧：Pardot）は、他のMAツールにはないSaaS業界のSFAやCRMとの連携ができる点が大きな強みとなります。
Account Engagement（旧：Pardot）をとりまく統合型ツールは、見込み客の創出から育成、営業支援、顧客管理、広告の出稿まですべてを実行できるのです。
今後は、SaaS業界の発展とともに国内のMAツールの利便性も高まってくることでしょう。現状では、世界的にシェアの高いSalesforce社のAccount Engagement（旧：Pardot）が国内でも注目されていることになります。
SaaSとしてのMAツール
リモートワークが拡大してきている現状において、MAツールがSaaS製品として必要性が高くなるでしょう。
従来からあるマーケティングでは、顧客のニーズを分析するために広告を運用したり、アンケートをとったり、Web統計を調査したり複数のチャネルを介して調査することが主流でした。
SaaSのテーマはクラウドを介したソフトウェアの提供です。
MAツールもSaaSの1つとして、クラウドを介したサービスの提供となります。つまり、SaaSであるMAツールにおいても、サブスクリプションの特性を重視した顧客との関係性の構築が必要になるでしょう。
MAツール「Account Engagement（旧：Pardot）」は、料金設定ごとに使える機能がちがうプランでの申し込みとなっています。言いかえると、顧客の利用ニーズによってプランを変えていくこともできるのです。
たとえば、初期段階でマーケティングオートメーション機能のみのGrowthプランでMAツールを使います。
マーケティング成果の分析が必要となれば、B2B Marketing Analytics機能のあるPlusプランに移行することも可能です。
さらに、自動で施策を実行してくれるAI機能を備えたAdvancedプランによりビジネスを拡張していくこともできます。
このように、SaaSであるAccount Engagement（旧：Pardot）は、顧客の次の展開をふまえて、事業拡大に合わせられる関係性を継続していくことができるでしょう。
弊社ではAccount Engagement（旧：Pardot）の導入支援を行っています。
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