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Pardotを使ったインサイドセールのやり方とは?必要な理由と活用法

コロナを機にインサイドセールスの必要性がますます高くなってきました。企業がインサイドセールスにおける施策で競争することは、拡大するのではないでしょうか。とくにインサイドセールスの中でも、メールやSNS、Web会議システムなどを活用することは、可能性を秘めています。

今回の記事では、インサイドセールスの可能性を高めるMAツール「Pardot」を使ってできることを紹介しましょう。
インサイドセールスになぜ、MAツールが必要なのか?Pardotで実現できるマーケティング業務の自動化部分を紹介します。

「もっと効率的に案件を進めて販路を拡大したい」と考えている企業の営業担当者は、ぜひお役立てください。

インサイドセールスとは


そもそもインサイドセールスとは、どのような意味があるのでしょうか?インサイドセールスとは、フィールドセールス以外の顧客とのコミュニケーションを担当する営業手法です。対象となるフィールドセールスは、直接顧客先を訪問して対面での営業手法になります。直接人と会うコミュニケーション手段以外の電話やメール、Web会議システムなどを活用したコミュニケーション手段がインサイドセールスの領域です。

インサイドセールスの価値が明確になったのは、コロナ禍の人との接触を避ける状況ではないでしょうか。コロナによるフィールドセールスへの逆風をインサイドセールスへの追い風に変えた企業も少なくありません。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは、次のとおりです。

営業業務の細分化:顧客の状態に合わせてナーチャリングとクロージングで分業できる
顧客関係の維持:継続したコミュニケーションを目的にメールや電話、ウェビナーなどでフォローできる
データにもとづいたKPI設定:関係者全員が納得するデータによる明確なKPIを設定できる
商談対応件数の拡大:通勤移動時間を必要としないオンラインの特徴を活かせる
マーケティング施策との連携:ブログやメルマガ、Web広告、ウェビナーなど手軽に連携できる

インサイドセールスの課題(背景)

コロナを機に需要が増えたインサイドセールスは、企業にとって営業のレスポンスを上げる唯一の手段になりました。フィールドセールスによる属人的な営業から、多くの企業がリモート対応の延長としてインサイドセールスに注力しました。その結果、オンラインを介した顧客とのコミュニケーションの精度向上は、必然的に求められるようになったのです。

つまり、データを活用したマーケティング活動の重要性が浮き彫りになりました。データを駆使したマーケティング活動は、MAツールが不可欠になります。このような背景から、インサイドセールスはMAツールの機能が必要なのです。

Pardotとは


Pardotは、CRM・SFAツールのセールスフォースドットコム社が提供するSalesforceと一体感のある連携ができるマーケティングオートメーションツール(MAツール)になります。Pardotでは、次の機能が利用可能です。

  • 見込み客のWeb解析
  • シナリオメールの設定
  • 見込み客を評価したプロセス設定
  • Salesforceとの連携など
  • Pardotは、マーケティング活動と営業活動を効率よく連携させて、ビジネス規模と効果を高められます。

    インサイドセールスにMAツールが必要な理由

    PardotをはじめとするMAツールは、インサイドセールスに欠かせません。必要となる理由を紹介します。

    リードに関するデータを取得して蓄積できる

    MAツールは、リード(見込み客)に関するデータを取得して蓄積可能です。次のようなリード管理機能がインサイドセールスの可能性を広げます。

    トラッキング:企業のWebコンテンツへのアクセス解析やメールの開封などのデータ取得・分析
    リード管理:属性別のリード情報の分類・必要に応じた検索・時系列分析など

    リードにスコアを付与して状態を数値化できる

    MAツールは、リードにスコアを付与したリードスコアリングにより、見込み客の心理状態を数値化できます。スコアリング機能は、ビジネスごとに独自のスコア配分が可能です。たとえば次のようなスコアリングも設定できます。

    Webサイト訪問:1ポイント
    資料ダウンロード:5ポイント
    メール開封:2ポイント
    ウェビナー参加申し込み:5ポイント
    ウェビナー参加及びアンケート提出:15ポイント
    商談の日程候補の連絡:20ポイント

    スコアリングでは、リードの行動が一定のスコアに到達した時点で適切な施策(メールや電話など)で訴求します。最終的には、一定の基準数値まで到達したら、営業担当へ自動的に通知するアラート機能で商談へ持ち込む流れです。

    シナリオメールでリードを育成できる

    MAツールには、作成したシナリオで自動配信メールの設定ができます。シナリオメールの活用によりリード育成(ナーチャリング)が可能です。リードナーチャリングでは、条件を設定してリードが条件に到達した段階で適切なメールを配信できます。メールによる開封率やクリック率など自動的にデータを測定できることが特徴です。

    Pardotを使ったインサイドセールス


    それでは、インサイドセールスにPardotを使う具体的な方法を解説します。

    アカウントベースドマーケティングによるアプローチの促進

    Pardotを活用すると、アカウントベースドマーケティング(ABM)によるアプローチを推進できます。ABMは、MAツールPardotと相性のよいマーケティング手法です。ABMは、自社にとってビジネス価値の高い顧客を明確に絞り込み、その顧客に最適な訴求をするマーケティング手法になります。

    ABMは、BtoBビジネスで重用される企業を対象顧客とした手法です。Pardotでは、法人のIPアドレストラッキングを抽出して、アカウントを絞り込みます。絞り込んだアカウントをスコアリングで評価して、見込み度合いの確度を追跡する流れです。このような抽出やスコアリング、追跡などの作業を手動で実行することは現実的ではありません。そのため、MAツールのPardotを活用した自動化が必要になります。

    今すぐ客の送客

    Pardotでは、スコアリングで一定の条件に到達した見込み客を、「今すぐ客」として営業へ送客することが可能です。営業担当には、アラートで通知が届くことで、すぐにフォロー体制を提供できます。この迅速な対応が、商談件数の増加につながるでしょう。

    スコアと属性データで営業の架電効率を向上

    Pardotの強みは、見込み客の可視化です。見込み客を可視化するためには、スコアと属性データでテレアポ担当者の架電効率を向上させます。従来のテレアポ営業では、属性情報の見えないリストを端から架電していく手法が一般的でした。

    MAツールを活用したインサイドセールスでは、見込み度合いの高い属性をしぼり込んだ上のリストに架電します。架電対象の見込み客はスコアリングにより一定の条件をクリアしているため、確度の高い見込み客を抽出できるでしょう。受注率も向上することになります。

    まとめ

    今回は、インサイドセールスにおけるMAツールPardotの活用方法を解説してきました。インサイドセールスにPardotが必要となる理由を理解できたでしょうか。多様化する顧客ニーズやオンラインによる情報入手が中心となる現代では、今後もますますオンライン経由のコミュニケーションが重要になります。

    Web会議システムを活用したオンライン商談やウェビナーなど、フィールドセールスでは実現できなかった実行数の拡大につながるのがMAツールの活用です。中でも営業支援と顧客管理システムのSalesforceと一体化しているPardotは、具体的な見込み度合いを営業部門と共有できるMAツールになるでしょう。

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