Account Engagement（旧：Pardot）の導入事例！食品製造業界関連の達成KPIから活用事例まで
目次
Account Engagement（旧：Pardot）の導入事例【食品製造業界関連企業のKPI】
MAツールのAccount Engagement（旧：Pardot）を導入しようか迷っていませんか？「自分の業界では、どんな効果があるのか」ビジネスによって、効果に影響があるのでしょうか。
この記事では、食品製造業界にまつわるAccount Engagement（旧：Pardot）導入の事例から、導入背景や導入効果などを紹介していきましょう。食品製造業界の「どのような業務にAccount Engagement（旧：Pardot）を活用したのか？」達成できた成果とともに、参考になれば幸いです。またAccount Engagement（旧：Pardot）の機能による活用事例もあわせて参考にしてみてください。
食品メーカー向け用品製造企業の事例
Account Engagement（旧：Pardot）を導入して効果のあった食品メーカー向け衛生用品の製造業の事例を紹介します。この企業は、自社工場を持たない企画だのみの委託製造業です。企業規模のビジネス展開は、製品の製造を海外を含めて複数の企業に委託している状況になります。
Account Engagement（旧：Pardot）が必要となる背景
この企業の場合は、「CRM（顧客管理）戦略ができていない」ことが課題で、見込み客の管理となる資料が足りないことがあげられます。営業担当は、業務日報のみの管理で営業日報をカレンダーベースで把握するだけでした。
具体的な営業活動では、「営業担当の行動履歴まで把握できるが、実際の商談内容まで把握できない」というのが現状です。この企業は、エリア別に営業担当を設置しています。そのため、エリアをまたいだ顧客情報の一元管理はできていないため、情報の認識格差が発生していたのです。
いままでの現状としては、営業担当者同士で情報を個人的に連携していただけの属人化管理となります。企業としては、属人的な顧客管理をシステム化させることが改善になると、判断したのです。
この企業が目指す必要がある部分は、営業活動の可視化でした。それにより営業活動で生産性の向上を実現させることです。実際に、マーケティング活動として取り組んでいたことは展示会の来場者へのメルマガ配信のみでした。
業務改善目標
この製造業者が業務改善の目標として掲げたのは、次の5つです。
- Salesforceからの提案
- リードごとの営業フェーズ管理
- Account Engagement（旧：Pardot）活用したマーケティングシステムの見直し
- 顧客管理システムの統一化
- SalesforceとAccount Engagement（旧：Pardot）の連携導入
とくに優先度の高い改善点は、リードごとの営業フェーズの管理と顧客管理システムの統一化になります。すでに、Salesforceを導入し始めていた関係から、Salesforce社より提案されたことがAccount Engagement（旧：Pardot）の導入でした。顧客管理システムを統一するとともに、マーケティングオートメーションツールと連携活用することで、営業のリードごとのフェーズ管理も可能になります。社内全体で情報の共有もできるようになるのです。
Account Engagement（旧：Pardot）の効果
- 10日かかっていた作業を1日に効率化
- リードごとの営業施策をフェーズ分けして管理可能に
- Account Engagement（旧：Pardot）によるマーケティングシステムに切り替え
- 社内全部署において、CRMシステムを統一化
この企業では、属人的な顧客管理ではなく、フェーズ別で抽出しやすい案件管理へのレベルアップができました。そのため、全営業担当の情報共有への意識が変わったことが成功事例となります。
老舗チョコレート・菓子製造企業の事例
すでにSalesforceを導入済みの長年、チョコレートを中心としたお菓子を製造する企業のAccount Engagement（旧：Pardot）導入事例です。
Account Engagement（旧：Pardot）が必要となる背景
この企業のAccount Engagement（旧：Pardot）導入前の状況では、従来の営業スタイルによる販路拡大に限界が見えてきたことがあげられます。導入前の状況では、営業がフィールドセールスにより入手してきた名刺情報をリスト化し、電話による問い合わせで入手した顧客情報、代理店からの紹介という「人ありき」の営業スタイルでした。
この食品製造企業では、営業担当が入手してきた顧客情報をエクセルファイルにリスト化し、リストをもとにサンプルとサービス案内をもってフィールドセールスに取り組んでいたのです。一連の営業プロセスには、営業担当者の人的パフォーマンスによる限界が明らかになりました。
この食品製造企業では、既存顧客より新規開拓に注力している点も、アナログ対応の営業スタイルに課題をもった要因となるでしょう。
問題点：顧客の購買タイミングが合わない 成立までに至らない
業務改善目標
この企業の目的は、商談化率の向上です。新規顧客との商談機会の創出を目標にかかげました。商談化率の向上に向けた業務改善のため、MAツール「Account Engagement（旧：Pardot）」を導入したのです。
この食品製造企業では、アナログ対応が中心だったため、Webサイトからの売上がほとんどない状態でした。そこで、法人ノベルティサービスにWebサイトの活用を模索して、Web活用した施策をAccount Engagement（旧：Pardot）で実行することにしました。Account Engagement（旧：Pardot）により、顧客の動向を可視化して、適切なタイミングで訴求することを目指したのです。
- 2016年にAccount Engagement（旧：Pardot） MAツールの設計
- ターゲティング設計（3～4カ月）
- データをもとにペルソナマトリクスを作成
- カスタマージャーニーをもとにコミュニケーションフローを作成
- Account Engagement（旧：Pardot）に実装
この企業では、Account Engagement（旧：Pardot）によるナーチャリングに向けて、ターゲットにフォローメールを効率的に出すことができました。それにより商談化率が上がってきたのです。
Account Engagement（旧：Pardot）の効果
現在、リード全体の4分の1がAccount Engagement（旧：Pardot）を駆使したWebサイト経由での成果になります。Webサイトから流入したリードは、成約率が高いことも特徴です。（2019年10月時点の事例）
参照URL:https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/glico/
Account Engagement（旧：Pardot）を活用した事例（営業向け）
いままでの企業導入事例から、営業にAccount Engagement（旧：Pardot）を活用することが成果につながる方法となります。では実際のAccount Engagement（旧：Pardot）に備わっている機能を「どのように活用したらよいのか？」例をあげてみましょう。
Webトラッキング機能で見込み客の動向が見える
Account Engagement（旧：Pardot）に備わっているWebトラッキング機能では、自社Webページに訪れた見込み客のWeb行動を可視化します。具体的な見込み客の行動データは次の通りです。
- 見込み客はどのページに滞在しているか
- 見込み客はWebサイト内をどのように見ていったか
- 見込み客はWebサイト内で行動したか（資料請求・会員登録など）
- 自社Webサイトから離脱後、どのような行動をとったか
上記にあげたデータを分析して、Webサイトに訪れた見込み客の興味関心事項を情報として、最適なコミュニケーションを設計します。営業担当は、Account Engagement（旧：Pardot）で分析された数値データから見込み客の状態を判断して、対応方法の選択に役立てるのです。
たとえば、「このリードは、メールよりも電話で何度かコミュニケーションをとってから商談へと展開したほうがいい」とか、「メールを使って役立つコンテンツを定期的に送って、興味をひきつけよう」とか対応方法の最適化がはかれます。Webトラッキング機能は、見込み客の興味関心を高めることにより、受注率を向上させることができるでしょう。
スコアリング機能で見込み客の興味関心が見える
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能では、トラッキング機能による見込み客の興味関心を数値評価します。活用場面では、見込み客との商談において、興味関心の点数が高いポイントを優先的に訴求できるでしょう。
メール配信でナーチャリング
さらに見込み客を集めて実施する展示会やセミナーなどの開催後、メール配信機能を活用して段階的なリードナーチャリングができます。すでに見込み客の興味関心についてデータを所有していることから、提供するコンテンツを設定しやすくなるでしょう。
Salesforce連携で営業とマーケティングが強力に
営業担当は、Salesforce社の営業支援ツール「Sales Cloud」とAccount Engagement（旧：Pardot）を連携させることで、マーケティング施策と営業顧客データが同じシステム内で共有できます。そのため、営業部門だけではなく、マーケティング部門や経営層との顧客データをストレスなく共有することが可能です。SalesforceとAccount Engagement（旧：Pardot）の連携は、個人間ではない企業全体を統一できる情報プラットフォームとなります。
弊社ではAccount Engagement（旧：Pardot）の導入支援を行っています。
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