マーケティングオートメーションを導入するメリット！3つの視点とは

2021.07.19

多くの企業でリモートワークが導入される昨今、追い風のようにマーケティングオートメーションの導入を検討する企業も増えてくることでしょう。

引用元：https://www.itr.co.jp/report/marketview/M16000100.html

上記の分析データは、過去にデータ予測された2020年以降のマーケティングオートメーション市場規模推移になります。現状では、企業のリモートワーク導入により、予測値よりもMAツールの導入が加速していくことも考えられます。

導入が加速する中、企業はMAツール導入によるメリットを理解しておくことも必要になるでしょう。
MAツールの導入によるメリットを一言でまとめると、「企業のマーケティング担当の業務を軽くして広げていく」ことです。

この記事では次の3つの視点に分けてマーケティングオートメーションの具体的なメリットを紹介します。

・エラー回避
・施策の自動化
・パーソナライズ性

企業の経営層に向けて、マーケティングオートメーションの導入を稟議中の担当者にとって、判断材料として役立ててください。

MAツールはエラー発生リスクを軽減

マーケティングオートメーションを導入することにより、得られるメリットの1つは、エラー発生のリスクを減らすことがあげられます。

エラーの軽減

MAツールのメリットとなるエラーの軽減は、企業の人的リソースが引き起こすヒューマンエラーを最小限におさえられる点です。複雑な属性別や商品別でメール配信を手動で振り分けて送信する場合、配信先の数が多くなるとエラーの発生はさけられないでしょう。

手動処理の限界を受けてMAツールは、企業があつかう膨大なデータ処理で発生するヒューマンエラーを減らせます。MAツールの優れている部分として、データベースのセグメント分類を膨大なリストであっても、手動ではかなわないスピードでこなせることによるものです。

リードナーチャリング工数を減らせる

MAツールを活用することは、リードナーチャリングにかかる工数を減らすことも大きなメリットになります。手動での見込み客獲得の場合、ナーチャリング工数は、担当者の能力に依存する部分が多くなり成果にもムラが出てくるでしょう。

MAツールを導入することによって、見込み客のターゲット設定の段階から細かくコンテンツ配信設計を組み込むめます。MAツールが得意とするターゲット設定をはじめとする自動マーケティング施策は、企業の優秀な人材が取り組んでもかなうレベルではありません。

多様な分析が迅速にできる

MAツールは、膨大なデータをあつかうことに長けています。Webサイトなどのウェブ解析をはじめ、見込み客獲得のためのリードスコアリングによりユーザーニーズを軸にして指標をかえすからです。数値化されたユーザーニーズは、優先順位がつけられて数値の高いリードを判断してセールス活動にでるられるでしょう。

MAツールが従来のマーケティング施策を自動化

MAツールのメリットとして、リードを段階ごとにリスト分けできます。リストの管理機能により、従来のマーケティングでは不完全だった施策の自動化を実現しました。

マーケティング施策の自動化により、リストもれにより今まで施策ができなかった潜在層にまで展開できます。

行動タスクごとにコンテンツの活用の自動化

MAツールは、コンテンツマーケティングへの取り組みでも大きな手助けとなるでしょう。MAツールは、Webユーザーや見込み客の属性データからの行動タスクごとに、ターゲットに向けたコンテンツを自動で返していくこともできるからです。

MAツールはターゲット層への提案が適切なタイミングで実行可能

コンテンツマーケティングの手助けにもなるMAツールは、ターゲット層に向けた提案を詳細に届けられます。
MAツールは、段階をふんだマーケティング施策が自動化できるため、適切なタイミングでのリードナーチャリング実行となるのです。

MAツールの最適な提案を自動化できる機能は、営業活動の効率化に大きなメリットをもたらすでしょう。

顧客流入経路ごとにWebサイトの表示をカスタマイズ

MAツールは、リードへの提案だけではなく顧客流入経路ごとにWebサイトの表示を変更できます。Webサイトの表示をカスタマイズ配信できることは、細分化した顧客の属性に合ったWebコンテンツにより適切な訴求につながっていくのです。

メール配信スケジュールでターゲット層に向けた最適な設定を自動化

MAツールは、WebサイトやSNSだけではなく見込み客へのメール配信の設定もきめ細やかに実行できます。メール配信は、あつかうデータが膨大であればなおさら、メールの閲覧回数や到達率などを数値化して、自動的に優先度の高い顧客を振り分けていきます。

MAツールは、優先度の高い顧客を自動的に抽出できる機能が、企業のマーケティング担当者の業務を軽減することになるでしょう。

明解なデータ活用により商談の品質が向上

MAツールは、見込み客の育成からはじまり、購買意欲の高いホッとポイントとなるリードに対して、段階的に最適な商談をもちかけることが可能です。自社の見込み客が1,000人いるとした場合、人的な対応であれば1日のうち25件ほどの商談の実行が限界ではないでしょうか。

MAツールにおいて、1,000人の見込み客に対して既存リソースで対応した場合、日数にすると40営業日かかる計算になります。手動での対応の場合は、顧客のリードスコアを判別しない手当たり次第の提案になることも考えられるでしょう。

手動の施策実行には、限度があります。マーケティングオートメーションを導入することにより、Web上での顧客の行動を数値化することが可能です。その数値化されたデータを使うことにより、成約率の高いアプローチを顧客に届けられます。

マーケティングオートメーションのデメリット

最後にマーケティングオートメーションを導入するうえでのデメリットについて案内していきましょう。MAツールは、細かな部分までマーケティング施策を自動化できるため、メリットばかりが目立ってしまいがちです。

いままで紹介してきたMAツールのメリットは、ツールの機能や効果について得られる部分になります。実際には、MAツールにもデメリットとなるポイントがあることを理解しておくべきです。企業のマーケティング担当者は、デメリットを知ったうえでメリットと組み合わせて導入の検討をすすめます。

コスト

企業がマーケティングオートメーションを導入する場合は、ほとんどのツールが月額定額制です。MAツールは、ほとんどが買い切り型ではありません。さらに、MAツールは多機能にわたるため、導入に向けた専門知識がないと不要な機能まで搭載した高額なツールを申し込んでしまうことが考えられます。

MAツールは、優秀なマーケティング担当社員を雇用するコストに比べたら、月々数万円で活用できます。しかし、MAツールは継続して使用することが前提のツールになるため、長期にわたってのコストがデメリットとなるでしょう。

運用体制

コスト面では長期的な利用が必要となるMAツールは、運用面において自社の体制を整えておく必要があるのでしょうか。MAツールの多くは、海外企業の開発したツールを翻訳して利用することになります。ツールの利用に向けたガイドも英語表記の場合が多く、ツールを使いこなすにもより時間がかかることも考えられるでしょう。MAツールは、自社リソースでの運用体制の上限を見極めて、状況によって外部の専門家に相談してみることも近道になります。

自社リソースで使いこなせるのか

MAツールは、自社リソースを明確に把握したうえで「導入して使いこなせるか」判断すべきです。ツールの調査が足りていない状態で見切り発進したことにより、導入しても使いこなせないケースも少なくありません。

さらにMAツールは、導入してすぐに成果を出すことも自社リソースの運用体制次第になります。マーケティングオートメーションは、自社リソースを明確に把握したうえで選定してみましょう。

まとめ

この記事では、MAツールを導入して得られるメリットについて解説してきました。
MAツール全体を通して、MAツールは膨大なデータ量のマーケティング施策を自動化できる点が大きなメリットとなります。ただし、自社のビジネスにおいて、現在かかえている問題点や課題などから見えてくる「MAツールを導入する目的」を明確にしていくことからはじめましょう。

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