インサイドセールスとは？インサイドセールスの仕組みづくりを徹底紹介
コロナにより加速して浸透してきたオンライン需要は、感染症対策だけではなく、企業の生産性の観点からも大きく注目されています。
そのような状況の中、スタートアップは、遠隔の仕組みを活用した売上拡大の機会となるでしょう。
スタートアップを成功させる営業手法は、インサイドセールスの活用が大きくなります。インサイドセールスは、遠隔で営業活動する手法です。
今回の記事を含めて4回に分けた構成で、インサイドセールスの仕組みづくりを徹底的に紹介します。書籍『起業大全』（ダイヤモンド社・田所雅之著）のchapter7-2を参考にしてインサイドセールスの全貌に触れてみましょう。これからの営業スタイルを一新して取り組む意識のある経営層のヒントとして、お役立てください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、営業手法の役割のひとつです。集客した見込み客に対して、遠隔手段を使って営業活動する方法となります。コロナウイルスの騒動が起きる前までは、インサイドセールスに利便性を認識していても、なかなか定着しない手法でした。
コロナウイルスの騒動を機に、インサイドセールスは大きく需要を増しました。その要因となるのが、非対面や非接触、外出自粛などです。これらが追い風となり、生活様式が一変しました。
新しい生活様式で生き残るためには、インサイドセールスの特徴が時代とかみ合って営業スタイルを大きく変えたのです。
遠隔による営業活動手法
インサイドセールスは、遠隔による営業手法となります。具体的には、次のコミュニケーションツールを活用して顧客との関係性を構築する手法です。
電話
インサイドセールスで古くから使われている営業手法は、電話になります。インサイドセールスでは、電話を使うことで、1対1の通話によるコミュニケーションが可能です。一般的には、アポ取りと呼ばれ、見込み客リストから任意で架電して、アポイントの機会創出をはたらきかけます。
電話によるインサイドセールスでは、アポ取りだけではなく、顧客のニーズや課題をヒアリングする役割にもなるでしょう。
メール
メールによるインサイドセールスは、見込み客の育成を目的としたシナリオメールなどで活用できます。メールを配信する層をターゲット設定することにより、ニーズのある層だけを訴求することが可能です。見込み客との関係性を継続していく役割のある営業手法となります。
チャット
BtoBの営業では、ビジネスチャットの活用が効果的です。チャットによるインサイドセールスは、チャットが電話や問い合わせフォームよりも気軽なコミュニケーションツールになります。気軽に質問したい場合は、直接対話ではないチャットの特徴が有効です。
Web会議システム
Web会議システムは、コロナウイルスを機に需要が拡大したコミュニケーションツールとなります。全国的な外出自粛となった期間は、テレワークが推奨されて企業内外のビジネスコミュニケーションツールとして台頭してきました。実際にWeb会議システムを導入した企業は、出社の必要性の見直しにもなり、生産性の高さを見いだす結果となりました。とくにインサイドセールスにおけるオンライン商談では大きな役割を持つツールです。
インサイドセールスのないセールスプロセス
インサイドセールスのないセールスプロセスは、次のような流れで営業活動を進めます。
- 問い合わせ
- 顧客先に訪問して課題や前提条件を明確化：訪問する側もされる側もリソースが掛かる
- 訪問して課題を深堀りする
- 課題とプロブレムソリューションフィット（課題を解決する製品）を見極める
- 契約条件の合意
- 受注
インサイドセールスのないセールスプロセスの場合は、「訪問」のためにリソースが必要です。コロナ前であれば、相手先顧客の意向をくみ取って、効率の悪い訪問による商談も多かったことでしょう。コロナを機に双方の公的な理由として、非対面の打ち合わせが前提となり、訪問を不要としたセールスプロセスへと変わりました。
インサイドセールスのあるセールスプロセス
インサイドセールスのあるセールスプロセスは、部分的な導入と全面的な導入の2パターンがあります。部分的な導入は、次のとおりです。
- 問い合わせ
- コールにより課題や前提条件を明確化：訪問する前に課題や前提条件を明確化できる
- 訪問して課題を深堀りする
- 課題とプロブレムソリューションフィット（課題を解決する製品）を見極める
- 契約条件の合意
- 受注
上記のパターンは、顧客先へ訪問する前に課題と前提条件を明確化する接点を持ちます。コールでの接点により、訪問先での営業活動の負担（対応時間）を削減できるでしょう。もうひとつの全面的なインサイドセールスを導入したセールスプロセスは、次のようになります。
- 問い合わせ
- コールで課題や前提条件を明確化
- コールで課題を深堀り
- コール（メール）でプロブレムソリューションフィットを見極める
- コール（メール）で契約条件の合意
- 受注
上記のセールスプロセスでは、問い合わせから受注までインサイドセールスのみの対応です。先述したコミュニケーションツールを駆使したコールにより、全面的なインサイドセールスの導入ができます。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、営業担当者が顧客先を訪問して提案する従来の営業手法です。訪問先の相手顧客の熱量や空気感などから判断するため、退陣による質を重視した営業活動となります。
フィールドセールスの弱点：問い合わせの時間がとれない
フィールドセールスの弱点は、問い合わせに対応する時間がとれないことです。フィールドセールスは、訪問営業の移動や準備などで非効率な時間を費やしてしまいます。そのため、訪問営業から帰還してから内勤業務に取りかかる担当者も少なくありません。
訪問営業に多くの時間を使ってしまった場合、顧客からの問い合わせに対応する時間がとれなくなります。たとえば、1件のアポを1時間で想定していても前後の移動時間や準備なドを考慮すれば、1日にこなせる件数も限りがあります。結果的にフィールドセールスによる1件あたりの顧客獲得コスト（CPA）が高くなるでしょう。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは、フィールドセールスの弱点を克服する移動時間や準備を必要としない点です。フィールドセールスの問い合わせの次の段階でインサイドセールスによる課題や前提条件の明確化を実行しておけば、その後の訪問に掛かる時間や労力コストを減らせます。
まとめ
インサイドセールスでは、結果的にCPAを下げる役割をもつ営業活動です。インサイドセールスがないと、リード（見込み客）の振り分けもできないため、CPAが高まってしまいます。インサイドセールスは、営業する側だけではなく、される側も時間や労力コストの下げられるため、双方においてメリットとなるでしょう。
そのようなメリットと時代背景のニーズもあり、インサイドセールスは顧客獲得における総合的なプロセス生産性を向上となります。インサイドセールスの実装（仕組みづくり）は、セールスのリズムづくりになり、フィールドセールスで顧客の抱えるブラックボックス的な部分を明確化できるフォローの役割にもなるでしょう。
参考文献：『起業大全』（ダイヤモンド社・田所雅之著）
