Agentforce/Einstein Copilotによる営業現場の業務改善とは

2025.09.12

#営業 #Agentforce #Einstein Copilot

営業の現場ではいま、「業務の効率化」と「提案の質の向上」という2つの大きな課題に直面しています。
従来のような属人的な対応や画一的な提案では、変化の激しい市場環境に対応しきれなくなってきました。

こうした中、AIの活用によって営業活動を抜本的に進化させようとする動きが加速しています。
特に注目を集めているのが、Salesforceが提供する営業支援AI「Agentforce」「Einstein Copilot」です。

本記事では、このSalesforceのAIツールがどのように営業活動を変革するのか、3つの具体的なユースケースとともにわかりやすく解説します。

営業現場が直面する現代の課題

昨今、営業活動の現場では「個別最適化された顧客対応」と「業務の効率化」がますます求められています。デジタル化が進む現代において、顧客の期待値は飛躍的に高まっており、画一的なアプローチでは競合他社との差別化が困難になっています。しかしながら、リードへのメール作成や提案資料の準備、日々のタスクの優先順位付けなど、営業担当者には常に時間的・心理的な負担がのしかかっています。特に以下のような課題が営業現場で頻繁に発生しています。

• 時間の圧迫: 一人ひとりの顧客に合わせたメールや提案資料の作成に多大な時間を要する
• 品質のばらつき: 営業担当者のスキルや経験によって、コミュニケーションの質に差が生まれる
• 優先順位の判断ミス: 複数の案件を抱える中で、どの商談に注力すべきか適切に判断できない
• 情報の活用不足: CRMに蓄積された豊富な顧客データを十分に活用できていない

営業活動はどう変わる？Salesforce AI（Agentforce）による進化

そんな課題を解決するために注目されているのが、Salesforceが提供するAIアシスタント「Einstein Copilot」および「Agentforce」です。これらのソリューションは、単なる業務効率化ツールではなく、営業担当者の「デジタル・パートナー」として機能し、より戦略的で価値の高い営業活動を可能にします。

Agentforceの最大の差別化ポイント

他の生成AIサービスと比較したAgentforceの最大の強みは、Salesforce内に蓄積された豊富な顧客情報や過去の活動・商談記録を直接参照できることです。一般的な生成AIツール（ChatGPTやClaude等）では、ユーザーが毎回必要な情報を入力する必要がありますが、Agentforceは以下のようなSalesforceの蓄積データを自動的に活用します。

• 顧客の基本情報: 企業規模、業界、所在地、組織構造
• 過去の商談履歴: 提案内容、価格、競合状況、失注理由
• コミュニケーション記録: メール履歴、電話内容、面談記録
• 購買パターン: 過去の購入履歴、決裁プロセス、予算サイクル
• 関係者情報: キーパーソン、影響力のある人物、決裁者

この統合性により、単発的なAI支援ではなく、継続的で一貫性のある顧客対応が実現されます。営業担当者は「このお客様には以前どんな提案をしたか」「前回の商談でどんな課題が出たか」といった情報を改めて調べる必要がなく、AIが自動的にコンテキストを理解した上で最適なメール文面や提案骨子を生成してくれるのです。

本記事では、このAgentforceならではの強みを活かした3つの代表的なユースケースをご紹介し、どのように営業現場の業務が革新されるのかを具体的に解説します。

ユースケース①：顧客情報をもととした営業メールの自動生成

最初のユースケースは、もっとも頻度が高く時間を奪われがちな「営業メール作成」の自動化です。CRMの文脈を踏まえ、スピードと質を同時に引き上げる具体例を見ていきます。

営業メールの自動生成で、接触スピードと質を両立

営業活動の起点とも言える「初回アプローチメール」。新規リードや既存顧客に対して、タイミングよく、適切な内容で接触することが成果の第一歩です。しかし、顧客ごとに文面を考えるには相当な労力がかかり、多くの営業担当者がこの作業に1日の大部分を費やしているのが現実です。

AIによる優先商談の自動選定で成果を最大化

Einstein Copilotは、CRMに蓄積された顧客情報を活用し、パーソナライズされたメール文面を自動生成してくれます。他の生成AIツールとは異なり、Salesforce内の豊富なデータを自動参照できるため、毎回顧客情報を入力し直す手間が不要です。たとえば、以下のように簡潔な指示を入力するだけでメールの草案が完成します。
入力例: 「アカウントエグゼクティブとして私を紹介するメールを書いて」このように簡単な指示を与えるだけで、AIは以下の要素を自動的に組み込んだメールを生成します。

• 顧客の業種・規模: 製造業の中堅企業向けなら業界特有の課題に言及
• 担当者情報: 役職や部署に応じた適切な敬語レベルと内容の調整
• 過去の接触履歴: 前回の商談内容や提供したソリューションの振り返り
• タイムリーな話題: 業界トレンドや季節要因を考慮したメッセージ

Agentforceの優位性：一般的な生成AIでは「〇〇会社の田中部長宛に、前回提案したクラウドシステムのフォローアップメールを作成して」といった詳細な情報をその都度入力する必要がありますが、Agentforceなら「田中部長にフォローアップメールを作成して」だけで、過去の商談記録を自動参照して適切な内容を生成できます。

実現する効果とメリット

この機能により、営業担当者は以下のようなメリットを享受できます。

• 時間効率の大幅改善: メール作成時間を従来の1/5以下に短縮
• 品質の標準化: 経験の浅い営業担当者でも高品質なメールを作成可能
• 接触頻度の向上: 作業時間短縮により、より多くの顧客との接点を創出
• 本質的な活動への集中: クリエイティブな戦略立案やリレーション構築により多くの時間を投入

ユースケース②：顧客情報をもととした提案骨子の自動生成

次に、提案の説得力を左右する「提案骨子」の自動生成です。Why Change／Why Now／Why Usを短時間で組み立てるプロセスを、AIがどのように支援するかを解説します。

「なぜ今、なぜ我々か」を短時間で構築する提案骨子の生成

営業における提案時のキーメッセージとして重要なのが、以下の3つの要素です。

• Why Change（なぜ変えるべきか）: 現状維持のリスクと変革の必要性
• Why Now（なぜ今なのか）: 緊急性とタイミングの重要性
• Why Us（なぜ当社か）: 競合他社との明確な差別化ポイント

戦略的思考をAIがサポート

従来、これらの要素を論理的に組み立てるには、顧客の背景理解と戦略的な思考が求められ、経験豊富な営業担当者でも相当な時間を要していました。Einstein Copilotは、この高度な作業をわずか数秒で代行します。
Agentforceの差別化ポイント: 他の生成AIツールでは、提案骨子を作成する際に顧客の詳細情報や過去の商談内容を毎回入力する必要がありますが、AgentforceはSalesforce内の商談記録、競合情報、過去の提案資料などを自動的に参照し、その顧客に特化した提案骨子を生成できます。
AIは以下のプロセスで提案骨子を構築します。

1. 顧客データの分析: 業界動向、企業規模、現在の課題を総合的に評価
2. 競合環境の把握: 市場における競合他社のポジショニングを考慮
3. 過去商談の学習: 同じ顧客や類似企業での成功・失敗パターンを分析
4. ソリューションマッピング: 自社の強みと顧客ニーズの最適な組み合わせを特定
5. 論理構造の構築: 説得力のあるストーリーラインを自動生成

提案力の劇的な向上

この機能により実現される効果は以下の通りです。

• 提案準備時間の短縮: 従来数日かかっていた作業を数分で完了
• 論理的一貫性の確保: AIが論理的な矛盾や弱点を自動でチェック
• 競合優位性の明確化: データに基づいた客観的な差別化ポイントの提示
• 成約率の向上: より説得力のある提案により商談成功率が向上

特に商談初期のアプローチ時や競合との比較が求められるシーンで、この機能は絶大な効果を発揮します。営業担当者はより早く・より確実に信頼を獲得できる提案を行うことが可能になります。

ユースケース③：注力すべき商談をAIが提案

最後は、成果に直結する「優先順位付け」です。膨大な案件の中から、いま注力すべき商談をAIが根拠とともに提示する流れを紹介します。

AIが教えてくれる優先商談の特定

営業の現場では、複数の案件やタスクが常に並行して進行しています。一人の営業担当者が同時に管理する商談数は平均で15-20件、多い場合は30件以上にも及びます。
「どの案件を優先すべきか？」という日々の判断は、従来は経験と勘に頼りがちで、以下のようなリスクを抱えていました。

• 重要商談の見逃し: 成約確度の高い案件への対応が後回しになる
• 非効率な時間配分: 成果に結びつきにくい案件に過度な時間を投入
• 機会損失の発生: タイミングを逸したことによる商談の失注

データドリブンな意思決定の実現

Einstein Copilotは、CRMに蓄積された取引先・案件データをAIが総合的に分析し、「今もっとも注力すべき案件」を自動で提案してくれます。
他の生成AIとの決定的な違い: 一般的なAIツールでは案件の優先順位を判断するために、営業担当者が案件情報を手動で入力する必要がありますが、AgentforceはSalesforce内のリアルタイムデータを自動参照するため、より正確で実用的な提案が可能です。
営業担当者が「今日、最も重要な商談は？」と質問するだけで、AIは以下の要素を考慮して優先案件をリストアップします。

• 成約確度: 過去の類似案件データに基づく成功予測
• 案件規模: 売上インパクトと利益貢献度
• 競合状況: 競合他社の動向と自社の優位性
• タイムライン: 意思決定のタイミングと緊急度
• 顧客の購買プロセス: 現在のステージと次のアクションの効果
• 過去の商談パターン: 同一顧客や類似業界での成功事例

営業活動の最適化

この機能により、営業組織全体で以下のような改善が実現されます。
個人レベルでの効果:

• 判断ストレスの軽減: データに基づいた客観的な優先順位付け
• 成果の最大化: 最も効果的な活動への時間とエネルギーの集中
• スキルアップの加速: AIの判断根拠から営業ノウハウを学習

組織レベルでの効果:

• 売上予測精度の向上: 案件の進捗状況をリアルタイムで把握
• チーム全体の底上げ: 経験の浅いメンバーも効率的な営業活動が可能
• マネジメントの効率化: 管理者による個別指導の最適化

Einstein Copilot活用のベストプラクティス

導入効果を最大化するには、仕組みを入れるだけでなく運用設計が重要です。ここでは日々の実務で成果が出やすい基本原則を整理します。

効果的な活用のための3つのポイント

現場でつまずきやすいポイントを踏まえ、まずは次の3点に絞って整備しましょう。

1. データ品質の確保

AIの精度は入力データの品質に大きく依存します。CRMデータの定期的なメンテナンスと更新が重要です。

2. 段階的な導入

すべての機能を一度に導入するのではなく、チームのスキルレベルに応じて段階的に活用範囲を拡大することが成功の鍵です。

3. 継続的な学習

AIの提案を鵜呑みにするのではなく、結果を検証し、フィードバックを通じてシステムを改善し続けることが重要です。

まとめ：営業活動の新時代への扉

本記事では、Einstein Copilotが実現する3つの革新的な活用事例を紹介いたしました。

• メール自動生成: 顧客に合わせたメッセージを迅速に作成し、接触スピードを向上
• 営業提案骨子自動生成: 説得力ある営業提案を短時間で準備でき、提案力を強化
• 優先商談提示: 重要商談の見逃しを防ぎ、営業活動の成果最大化に貢献

いずれの機能も共通しているのは、「営業担当者の時間を奪う反復的な作業をAIが代行し、創造的・戦略的な活動に集中させる」ということです。これにより、営業担当者は本来の価値である「人間関係の構築」「戦略的思考」「クリエイティブな問題解決」により多くの時間とエネルギーを投入できるようになります。

また、AIの支援により、経験の浅い営業担当者でもベテランレベルの品質で業務を遂行できるようになり、組織全体の営業力の底上げが期待できます。

フロッグウェルのAgentforce導入支援サービス

フロッグウェル株式会社では、Salesforce Agentforceの導入支援サービスを提供しています。

当社の強み

• 豊富な導入実績: 300社以上のSalesforce導入・活用支援の経験
• 専門的な知識: Salesforce認定コンサルタントによる技術サポート
• 包括的なサービス: 要件定義から運用定着まで一貫してサポート
• 業界特化の知見: ヘルスケア業界を中心として各業界に特化したベストプラクティス

提供サービス内容

導入フェーズ

• 現状分析と要件定義
• Agentforce設定・カスタマイズ
• データ移行・統合支援
• セキュリティ・ガバナンス設計

活用フェーズ

• ユーザートレーニング・研修
• 運用マニュアル作成
• KPI設定・効果測定
• 継続的な改善提案

サポート体制

• 専任コンサルタントによる伴走支援
• 定期的な活用度診断・改善提案
• ユーザーコミュニティの提供

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