Account Engagement（旧：Pardot）レポートの見方を知りたい担当者向けヒント

2022.10.24

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どんなに優秀な分析ツールを利用していても、解析結果となるレポートの見方が分からなければビジネスを拡大できません。データドリブンマーケティングを展開するうえで、レポートに反映されたデータを分析することは不可欠です。

Account Engagement（旧：Pardot）は、マーケターオートメーションツールとして見込み客の購買心理状態を数値により可視化します。数値による可視化となるため、感覚で捉えるツールではないことを理解しておきましょう。

今回の記事では、Account Engagementの機能のうち、もっとも理解しておくべきレポートの見方について解説します。日々の業務に追われていて、なかなか詳しくレポートを分析できていない企業のご担当者は、この機会にチェックしてみてください。

エンゲージメントレポートの見方

Account Engagementにおけるメールマーケティングでは、エンゲージメントレポートの結果から施策のテストスコアを分析できます。エンゲージメントレポートには、メールマーケティングの分析結果となる4つの指標を算出する仕組みです。

 

レポートから見えてくるもの

エンゲージメントレポートから見えてくるものは、顧客がメールに対してとった行動結果です。比較対象となるメール施策が多くなると、自社ビジネスに適した訴求方法が確立されてきます。

キャンペーンレポートの見方

Account Engagementでは、ツールで作成できるキャンペーンより実行結果をレポーティングできます。レポートでは、以下の項目データのチェックが可能です。

• キャンペーンあたりの掛かったコスト
• キャンペーンに反応したビジター数
• キャンペーンに反応したプロスペクト数
• キャンペーンから送客できた商談数
• キャンペーン経由の売上金額

レポートから見えてくるもの

キャンペーンレポートから見えてくるものは、キャンペーン全体に掛かった費用対効果の可視化です。項目ごとにデータを蓄積しておけるため、次のキャンペーンに活かすことができます。

コンテンツレポートの見方

Account Engagementで作成したコンテンツファイルは、コンテンツレポートによってファイル参照数のデータを確認できます。コンテンツの対象は、Account Engagement経由で提供できるファイルです。

• ホワイトペーパーなどPDF資料
• 製品動画ファイル
• スプレッドシート
• ドキュメントファイル

レポートから見えてくるもの

コンテンツレポートは、コンテンツごとに見込み客の興味関心の違いをダウンロードリンクのクリック数から把握できます。レポートにより、自社製品に適したコンテンツ作成の参考データとして役立つでしょう。

フォームレポートの見方

メールから誘導するランディングページに設置したフォームには、フォームやフォームハンドラ―の最適化を目的とするフォームレポートが用意されています。フォームレポートでは、フォーム通過数と通過率を指標にできるでしょう。

レポートから見えてくるもの

フォームレポートは、ABテストの実施に役立ちます。反応の高いフォームを選定する際に効果的です。

検索連動型広告レポートの見方

検索連動型広告レポートは、Google広告を活用したキャンペーンに対して、費用対効果を計測するレポートです。広告との連携による収益性を判断します。

レポートから見えてくるもの

レポート結果を参考にすると、検索連動型広告を利用した費用対効果となるCPA（顧客獲得単価）が見えてきます。顧客獲得単価は、さらなる細分化が可能です。

• 見込み客ごとのコスト単価
• 商談ごとのコスト単価
• 案件ごとのコスト単価

ライフサイクルレポートの見方

Account Engagementから営業支援ツールのSalesforceまで企業レベルのマーケティングと売上の統括レポートです。マーケティング部門から送客した顧客を営業部門で商談化して、会社の売上として貢献したデータを一気通貫で把握できるレポートになります。

• 匿名ビジター数
• プロスペクト数
• 商談数
• 受注数

レポートから見えてくるもの

Account Engagementでは、プロスペクトの確度をスコアリングするまでが許容範囲となります。そのため、シームレスに連携できるSalesforce製品のSalesCloudで作った商談結果と連携したレポートの確認が可能です。

ライフサイクルレポートの結果から、自社ビジネスの顧客管理プロセスのフェーズでボトルネックとなる部分を抽出しやすくなるでしょう。また、初期段階となるビジターがどのくらいの割合で受注できているか？をシームレスに把握できます。

レポートを見るうえでのポイント

Account Engagementを活用するうえで、レポートの見方を知ることは大部分の業務を効率化します。分析作業は、見方が分からなければ時間の浪費になるからです。マーケティングの分析作業に重要な役割を持つレポートの見方には、3つのポイントがあります。

ポイント1：データ指標のターゲットを絞ってブレをなくす

レポートの見方としては、データ指標に対してもターゲットを絞り込むことが大事です。マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）は、でデータの分析で成り立つシステムになります。そのため、見込み客を取りまく行動データや予測データなどがツールのバックヤードで多く蓄積されている状態です。

レポートの見方を意識しないで、すべてのデータをチェックしはじめると、施策の要点がぼやけてきて本来の目的から外れてしまう可能性があります。そのため、分析する指標を少なくするために絞りこむことをおすすめします。具体的には、キャンペーンやメールなどの「開封数」や「クリック数」などに絞りこみましょう。

ポイント2：複雑なシナリオを避けて検証をラクにしておく

見込み客をナーチャリングしていく施策では、ついつい複雑なシナリオを作ってしまうことも考えられます。複雑なシナリオは、レポートの見方まで複雑にする要因です。こちらについても、データ指標と同じくメールの開封率やクリック率程度にしておけば、わかりやすくなります。検証をラクにしておけば、分析結果もシンプルに捉えて施策に反映できるでしょう。

ポイント3：知識とスキルに合った施策から開始する

Account Engagementを使うことで、高度なデータ活用を意識しがちです。ところが、複雑なレポートの分析や施策立案よりも、わかりやすい指標で一連のマーケティング活動を回すことにより、PDCAサイクルの効果を得られます。まずは、知識とスキルに合った施策から開始するため、複雑にならない方向で進めてみましょう。

まとめ

この記事では、MAツールを使ううえで最も重要な指標となるAccount Engagementのレポートについて解説してきました。レポートの種類やレポートの見方、レポートを見るうえでのポイントなど参考になったでしょうか？

Account Engagementは、少ないプロスペクトの段階において実感を持てないかもしれませんが、プロスペクト数が増えていくにつれて、煩雑な施策よりもシンプルな施策で分析と実行をくり返すことの効果を実感するでしょう。インサイドセールスとマーケティングの自動化がビジネスの軸となる現代において、シンプルな仕組みを広範囲で展開する施策が競争優位に立ちます。

＜MAツール運用＞
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