比較検討段階の顧客に向けたセールスで大事な3つのポイント！
目次
- 1. 顧客が自社商材を比較検討する際の大事なポイント
- 1.1 顧客の成功イメージ：自社商材を利用した先の状態
- 1.2 競合の特徴（強み・弱み）を理解したうえのクロージングに向かえる状態
- 1.3 先方企業のキーパーソンが明確になっている状態
- 2. 自社の優位性を明確にする自社の強みを理解しなければならない
- 3. 自社と競合を比較する際は顧客の立場になることが大事
- 4. 体的な比較検討アピール2つの項目
- 4.1 カスタマーサービスの優位性
- 4.2 商材の提供年数の長さ
- 5. 比較検討への4つの対策
- 5.1 自社の弱みへの対策を盤石にする
- 5.2 競合他社との比較で疑問のある部分への回答を用意しておく
- 5.3 望む結果が出るか証明できるコンテンツを用意しておく
- 5.4 選ばれる理由の先読み
- 6. まとめ
商談の5段階ステージの3段階では、顧客が製品に対して比較検討を始めています。比較検討の段階では、3社または4社の類似製品を比較することが考えられるでしょう。
この記事では、スタートアップのセールスで必要な商談の比較検討段階について解説します。顧客は、「どのように評価して製品を選定していくのか？」を顧客視点でまとめました。選ばれるためのヒントに活用してみてください。
顧客が自社商材を比較検討する際の大事なポイント
顧客が自社詳細を比較検討する際の大事なポイントは、3つあります。
顧客の成功イメージ：自社商材を利用した先の状態
顧客の成功イメージは、商材を購入する際の比較検討では重要な要素です。成功イメージとは、自社商材（製品やサービス）を活用した先に見える未来の状態を指します。たとえば、次のとおりです。
このような顧客の成功体験が明確になれば、競合他社との差別化となります。
競合の特徴（強み・弱み）を理解したうえのクロージングに向かえる状態
競合の特徴を理解することは、比較検討では重要な要素です。競合の強みと弱みが明確であれば、自社の差別化できる強みや弱みも明確になります。商談相手の顧客が自社の強み部分にニーズが合えば、クロージングを向かう追い風となるでしょう。
先方企業のキーパーソンが明確になっている状態
検討段階に入った顧客企業に対して、「誰がキーパーソンなのか」を明確にすることが重要です。先方企業の意思決定者が明確になっていれば、意思決定者に向けて集中した訴求ができます。
自社の優位性を明確にする自社の強みを理解しなければならない
顧客が比較検討する際は、自社の優位性を明確にするため自社の強みを理解することが大事です。自社の強みを理解していなければ、競合の強みと比較できなくなり、差別化をはかれなくなります。
営業担当者は、顧客に対して「自社がどのように優位であるか」を伝えられることがポイントです。優位性を明確にできれば、製品の比較表を作成して、商談の資料に活用できます。差別化できる部分が明確であれば、比較表から「何に優れているのか」を顧客にイメージしてもらえるでしょう。
自社と競合を比較する際は顧客の立場になることが大事
自社と競合を比較する際は、顧客の立場になることが大事です。自社の強みを企業目線で打ち出してしまうと、比較対象となる競合の強み部分も企業都合になります。たとえば、次のようなイメージです。
一見、権威性を訴求できて競合優位性を高められるように見受けますが、顧客の立場で捉えたら十分ではありません。顧客の立場で捉える場合は、先述した製品導入による成功体験が必要となります。
具
体的な比較検討アピール2つの項目
スタートアップは、顧客に対して具体的な比較検討をアピールする2つの項目があります。それは、カスタマーサービスの優位性と商材の提供年数です。
カスタマーサービスの優位性
カスタマーサービスの優位性とは、競合の製品と自社製品の特徴や機能にさほど違いがない場合、アフターサービスなどで差別化する考え方になります。カスタマーサービスの対応で期待が高まれば、比較検討の訴求ポイントになるでしょう。
商材の提供年数の長さ
顧客が商材に対して比較検討するときに、商材の提供の長さは差別化になることがあります。商材の提供年数が長ければ、継続利用している顧客が存在していることにつながるでしょう。他社に乗り換えていない顧客が多ければ、商材の安定性が訴求できます。
比較検討への4つの対策
比較検討する顧客は、4つの対策で競合優位性をはかることが重要です。
自社の弱みへの対策を盤石にする
比較検討の対策では、自社の弱みへの対策を盤石にする必要があります。企業は、自社の強みを明確に追求しても、自社の弱みについて触れようとしていない傾向です。自社の弱みこそ、客観的に受け止めなければいけません。
自社の弱み部分を考えるときは、顧客にとっての重要度で考える必要があります。弱み部分を避けて商談を進めてしまうと、成約しても満足度の低い結果が考えられるでしょう。そのため、自社の弱みを補う対策を用意しておく必要があります。
競合他社との比較で疑問のある部分への回答を用意しておく
競合他社と比較を目的にした比較表を提示した場合、自社と比較する部分においては顧客の疑問のある部分への回答を用意しておくことが大事です。検討段階に入っている顧客は、選定基準の決め手を探しています。そのため、比較表に掲載した項目すべてにおいて、回答できなければ機会損出が考えられるでしょう。
望む結果が出るか証明できるコンテンツを用意しておく
比較検討段階にしる顧客は、「製品を利用して望む結果が出るか」を証明する要素を見つけています。顧客が必要としているのは成果です。製品の利用は成果を得るための手段に過ぎません。そのため、比較検討段階の顧客には、望む結果を証明できるコンテンツの用意が必要です。
望む結果を証明できるコンテンツとは、すでに製品を導入して活用しているユーザーの事例（レビュー）になります。既存顧客は、検討段階の顧客と同じ立場であることが大きな要素です。さらに、検討段階の顧客に近い業種やサービスの企業や、似たような課題を抱えている企業であれば説得力が増します。
望む結果を証明できるコンテンツは、導入事例が効果的です。導入事例は、インタビュー形式で対象となる企業の課題と、製品を導入したときのエピソードなどを聞き出します。さらに、製品を導入して得られた具体的な数値結果で訴求することが大事です。
上記のような数値による成果が、検討段階の顧客への説得力あるコンテンツとなります。
選ばれる理由の先読み
比較検討段階の顧客は、目の前の顧客だけではありません。将来的には、比較検討段階の顧客に向けた選ばれる理由を用意しておく必要があります。つまり、選ばれる理由の先読みです。選ばれる理由を先読みするには、検討段階から製品を購入した新規顧客に対してアンケートの実施が必要となります。
アンケートの実施では、「なぜ、この製品を選んだのか？」を基準とした質問で構成すれば、選ばれる理由になる情報を自動的に収集できるでしょう。過去の購入者に対して、アンケートを実施していなければ取り組んでみることが大事です。
データ参照文献：『起業大全』ダイヤモンド社：著者・田所雅之
まとめ
今回は、スタートアップのセールスにおける商談の比較検討段階で取り組むべきポイントについて解説してきました。競合優位性の向上ができていれば、比較検討の段階では優位になることが考えられます。
もし、競合と差別化できる要素が少なければ、サポートや導入実績を証明する事例などで自社製品の価値を高めることが大事です。比較検討段階で優位に立てれば、いよいよクロージングへと向かいます。
