【事例】トヨタレンタリース埼玉様へのSalesforce導入事例のご紹介
株式会社トヨタレンタリース埼玉様は、昭和42年10月の創業以来、オールトヨタの一員としてレンタカー・カーリースを中心とした自動車関連事業を展開しています。ニーズに応じた提案力と応対力で多くの支持を獲得し、現在ではレンタカー・リースを合わせた保有台数は25,000台を超える規模となっています。
https://saitama.rl-toyota.co.jp/
課題：営業活動の効率化と顧客フォローの改善
トヨタレンタリース埼玉様では、営業スタッフの活動実績の把握と適切なタイミングでの顧客フォローの仕組みについて改善の必要性を感じていました。特にコロナ禍以降、受注から登録までのリードタイムが大幅に延びており、早期に顧客ニーズを捉える重要性が高まっていました。しかし、顧客ニーズを本部、拠点長、営業スタッフ間でタイムリーに共有することが難しい状況でした。
この課題を解決するために、新しい顧客管理システムとしてSalesforceの導入と、トヨタレンタリースグループの基幹システムとの連携を進めることになりました。
提案：基幹システムとの連携と営業担当の使いやすさを追求したSalesforceの活用
フロッグウェルでは以下のような支援を行い、トヨタレンタリース埼玉様の課題解決に取り組みました。
1.基幹システムとの連携 – 外出先でも必要な情報をすべて確認可能に
トヨタレンタリース埼玉様では、グループで使用している基幹システムにて顧客情報や契約情報を管理していましたが、営業スタッフが外出先で過去の活動履歴や担当者情報を確認することができませんでした。顧客とのやり取りをスムーズに行うためには、営業先でもこれらの情報を一括で確認できることが重要です。
そこで、トヨタレンタリース埼玉様のご要望に応え、基幹システムの顧客・契約情報や活動履歴等の必要項目を、毎日Salesforceに自動更新する連携を構築しました。この連携により、営業スタッフは外出先でも必要な情報をリアルタイムに確認することが可能になりました。その結果、顧客への提案活動をよりスムーズに行えるようになり、営業活動の効率化につながりました。
2．UPWARDを利用し優先順位や目的を絞った営業活動実施による効率化
トヨタレンタリース埼玉様は、Salesforceを導入することで顧客・契約情報を確認できるようになりましたが、さらに営業スタッフが使いやすいシステムにすることで、営業活動の効率化を図りたいとお考えでした。そのためには、Salesforce上で地図表示機能を実装し、その地図上に各種システムから取得した情報を連携させて表示することが重要でした。
そこで、AppExchangeのUPWARDを導入し、条件指定地図の機能を活用しました。この機能により、営業スタッフは担当顧客を地図上に表示し、視覚的に把握することができるようになりました。また、満期が近い顧客や長期未訪問の顧客を優先的に訪問したり、時間が空いた際には目的を絞って近隣の顧客を訪問したりと、効率的な営業活動が可能になりました。
さらに、UPWARDを利用して各種システムの情報を連携させることで、長期未訪問顧客の存在やキャンペーン案内の有無などを可視化することができました。この可視化によって、営業スタッフは優先順位を決めて効果的な営業活動を行えるようになり、全体的な営業活動の効率化につながりました。
3．UPWARDを活用した営業活動記録登録
Salesforce導入以前は、営業スタッフが営業活動の記録を帰社後にPCで行っていました。しかし、営業先から直帰する場合もあり、活動報告に漏れが生じるという課題がありました。
この課題を解決するために、UPWARDのAGENTアプリを活用しました。このアプリを使うことで、営業スタッフは訪問先から地図情報にアクセスし、その場で活動記録を入力できるようになりました。簡単な操作でSalesforceに活動記録を残せるため、活動終了直後の新鮮な記憶で報告が可能になりました。
また、訪問先で直接活動記録を入力することで、事務所での業務時間を削減することができました。さらに、活動記録が確実に残ることで、過去の営業活動を振り返ることが容易になり、営業活動全体の改善にもつながっています。
営業は日々の活動の積み重ねであるため、この部分の改善は特に大きな効果があったと評価いただいています。UPWARDのAGENTアプリを活用したことで、営業スタッフの業務効率が向上し、より質の高い営業活動を行えるようになりました。
4．契約満了管理
契約満了管理は、これまでエクセル上で行っていましたが、Salesforceを導入したことで大きく改善されました。Salesforce上で契約満了情報を可視化できるようになったため、営業スタッフは契約更新や再リースのタイミングを適切に把握し、タイムリーにフォローアップを行えるようになりました。また、マネージャーによる指導もしやすくなり、営業チームの全体的なパフォーマンス向上につながりました。
さらに、この契約満了管理の仕組みは、自社のリース契約情報だけでなく、営業先で取得した他社リースの満期管理にも活用することができます。これにより、営業スタッフは効率的に営業活動を行えるようになり、新規顧客の獲得や既存顧客の継続利用につなげることができました。
5．その他（顧客情報充実化など）
Salesforceを活用することで、顧客情報の充実化も実現しました。基幹システムで管理されていない情報や、より詳細な情報を顧客ページに蓄積することで、これまで限定的だった顧客情報を拡充することができました。これにより、営業スタッフは顧客ニーズに合わせた各種企画の立案やデータ分析がしやすくなり、質の高い営業活動を行えるようになりました。
また、導入以前は、営業サポートに利用できるツールやシートが多数存在していましたが、チームや個人ごとに管理方法が統一されていないという課題がありました。Salesforceを導入したことで、これらの管理ツールを一元化することができ、情報共有やコラボレーションが円滑になりました。
お客様の声
「結果として非常に良いサポートを受けております。トヨタレンタリースが使用している基幹システムは導入から時間がたっており、独自性の強いものであるため、開発初期の意思疎通に難しさがありました。だからこそ、Salesforceの導入を検討しているトヨタレンタリースがある場合は、トヨタレンタリースとの開発未経験企業ではなく、フロッグウェル様をパートナーとして選任いただくことを強くお勧めします。勿論、他業種の企業とのパートナーであってもフロッグウェル様は自信を持ってお勧めできる企業でございます。」
フロッグウェルでは、お客様のニーズに合わせたSalesforceの導入支援・運用を行っております。ご興味のある方は、ぜひお問い合わせください。
