【事例：マンション給水管メンテナンス企業】Salesforceで営業活動の見える化を実現
マンションの給水管のメンテナンスを実施し、多くの方々の生活と健康を支えている給水管事業企業へSalesforceの導入をお手伝いさせて頂きましたので、事例としてご紹介させて頂きます。
人々の生活と健康を守る給水管事業
現在、私たちが当たり前のように口にしている水道水。この企業は、マンションの給水管のメンテナンスを実施し、給水管を流れる水道水を清潔に保つことで、多くの方々の生活と健康を支えております。全国７都市に支店を展開しており、これまでに4700棟以上の施工実績を誇るリーディングカンパニーです。
一般的に、給水管の劣化は確認しにくく、マンション管理者の方だけでは管理が困難です。しかし、一度汚れやサビが付着してしまうと、健康被害やトラブルの原因となってしまいます。給水管の管理でお困りのマンション管理者の方のために、この企業では給水管設備の劣化状況を調査するサービスを実施されています。マンションの築年数や設備の材質、流れる水道水の材質など様々な要因によって劣化の具合は影響されますが、内視鏡や目視で劣化の状況を確認し、そのマンションごとに必要なプランをご提案されています。給水管や蛇口などの水回りをメンテナンス・清掃し大切に使用していくことで、マンション住民の方が快適に安心して水回りを使用でき、持続的なマンション経営を可能にします。
課題
この企業では営業活動の「見える化」を課題とされておりました。例えば、マンション設備調査の結果によっては、早急な清掃作業が不必要な場合がありますが、そういった場合、数年の時期を空けて再度プランをご提案する必要があります。この企業ではこれまでエクセルで案件の管理を行っており、再度ご提案すべき時期になった際、自動でアラートが上がるような仕組みがありませんでした。案件管理を人力に頼っていたため、再度営業すべき時期をつい見逃してしまうことがあったのです。
加えてもう一点、見積りや採算の管理方法を課題とされておりました。この企業では、案件管理と同様に、調査時の見積もりや実際の採算もエクセルで管理されていました。人件費や必要な部品の価格は、時期や地域、材質によって複雑に変動します。そのため、各エクセルファイルの情報量は膨大で管理が困難でした。さらに、これまでは見積りと採算を別のエクセルで管理しており、同じ案件の中であっても価格の比較にかなりの手間がかかっていたため、エクセル管理からの脱却を希望されておりました。
給水管清掃営業実績の見える化と採算管理
弊社では、Salesforce導入を行い、Salesforce上での案件情報及び採算情報の一元管理を実現いたしました。「オブジェクト」と呼ばれるようなデータのまとまりにそれぞれの商談を格納し、その中にマンションの住所や調査結果、見積もりや実施した作業などを集約いたしました。さらに、各商談のステータスを表示する箇所を作成して「決裁待ち」や「工事中」のように商談の進捗を一目で確認できる仕様にいたしました。給水管調査の結果直ちに清掃・工事を実施する必要がなければ、任意の期間経過後に再度Salesforce上から自動でアラートを上げ、フォローが必要であることを全員が認識できる仕組みも作成しました。こうすることで、これまで課題であった再提案時期の見逃しを防ぐことが可能となりました。
さらに、違う観点からも「営業の見える化」を改善することができました。商談オブジェクトに各営業担当やエリア、マンションを管理されている組合様の情報も結びつけています。Salesforceではレポートという機能で複数の項目を抽出し、グラフで情報を可視化できます。例えば各営業担当の商談数や受注金額、あるいは組合様ごとの商談数と金額、エリアごとの予算と実績などをリアルタイムで確認可能です。これにより管理層が部下の成績を把握しやすく、また、マンション管理組合様ごとの営業成績を一目で確認できますので、顧客分析の結果に沿った柔軟なアプローチも期待できます。
また、見積や採算の管理もSalesforce上で可能になりました。この企業のような複雑な見積や採算の作成作業も、Salesforce上なら柔軟に対応可能です。商談オブジェクトからワンクリックで参照可能なため、予実管理に関するコストを削減することが可能となりました。
お客様からのお声
営業活動の見える化により商談のステータスをリアルタイムに共有できるようになり、営業機会を見極められると期待しています。また、弊社の見積もりの計算式は複雑ですが、Salesforce上で実現できて満足です。Salesforceを活用し、さらなる業務拡大を目指します。
