Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能を使って、データを可視化しよう！
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目次
「Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能で何ができるの？」
MAツールのAccount Engagement（旧：Pardot）にあるスコアリング機能を活用することにより、データの可視化ができます。スコアリング機能により見込み客の興味関心を明確にして、効率のよい施策が可能です。
この記事では、Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能について解説します。企業のマーケティング担当者にとって、精度の高い見込み客創出のヒントとなるでしょう。
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能とは
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能とは、MAツールで管理する見込み客の「行動データ」や「活動状況」などを数値化して評価する機能です。具体的には、次のようなスコアリングとなります。
| SNS投稿に「いいね」した | ＋1点 |
| SNS投稿にコメントした | ＋5点 |
| 自社メディアを閲覧 | ＋10点 |
| 資料ダウントード | ＋30点 |
| フォーム登録 | ＋50点など |
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリングでは、見込み客の行動を基準として、スコア配分により状態を評価することが目的です。スコアリングは見込み客が自社のビジネスに対して、「どの程度の興味関心を持った状態か？」スコアにより判断する機能になります。
スコアリング機能で可視化されるデータ
スコアリング機能で可視化されるデータは、顧客のアクションとアクティビティによる状態です。顧客の過去にとった行動や活動状況を参考にして、最適な施策により訴求します。
可視化されたデータは、Account Engagement（旧：Pardot）を導入している企業内において、共有が可能です。数値化された顧客情報に対して、マーケティング部門だけではなく営業部門もリアルタイムにスコアを共有できます。
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能がもたらす変化とは
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能がもたらす変化について解説しましょう。Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能をマーケティングや営業に活用した場合、企業に次のような変化が出てきます。
- 潜在顧客の商材に対しての関心度が可視化
- スコアによって見込み客に最適な施策の打ち出し
スコアリング機能の詳細
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能の詳細について解説しましょう。スコアリング機能では、ビジター（新規訪問者）がプロスペクト（見込み客）として変換される時点からスコア配分がはじまります。
プロスペクトのスコアリングでは、見込み客の行動意図（Web検索であれば、検索意図）や自社ビジネスへの関心度合いを数値計測する仕組みです。スコアリングは、見込み客の購買プロセスにおける位置を判断して、最適な施策を提供するための指標となります。
デフォルトでのスコアリングシステム
Account Engagement（旧：Pardot）は、デフォルトでプロスペクトからスコアリングが開始され、プロスペクトの行動によりスコアが変化する仕組みです。Account Engagement（旧：Pardot）のデフォルトで設定されているスコアリングを紹介しましょう。
| カスタムリダイレクトのクリック | 3点 |
| メールの開封 | 0点 |
| イベントのチェックイン | 0点 |
| イベントへの登録 | 0点 |
| ファイルのアクセス | プラス3点 |
| フォームエラー | マイナス5点 |
| フォームハンドラーエラー | マイナス5点 |
| フォームハンドラーの登録 | プラス50点 |
| ランディングページエラー | マイナス5点 |
| ランディングページ成功 | プラス50点 |
| Olarkチャット | プラス10点 |
| 商談の作成 | プラス50点 |
| 不成立の商談 | マイナス100点 |
| 成立した商談 | 0点 |
| ページビュー | プラス1点 |
| サイト検索クエリ | プラス3点 |
| ソーシャルメッセージリンクのクリック | 0点 |
| サードパーティのクリック | プラス3点 |
| トラッキングリンクのクリック | プラス3点 |
| ビデオのコンバージョン | プラス50点 |
| ビデオの再生 | 0点 |
| ビデオを75%以上再生 | プラス25点 |
| ビジター | プラス3点 |
| Webセミナーへの出席 | 0点 |
| Webセミナーへの招待 | 0点 |
| Webセミナーへの登録 | 0点 |
デフォルトのスコアリングは、そのまま活用できます。デフォルトのスコアリングをもとにして、自社ビジネスに適したスコアリング項目をカスタマイズしてスコアリングの精度を上げることが必要です。
スコアリングルールはカスタマイズできる
スコアリングルールは、カスタマイズできます。デフォルトで用意されているスコアリングルールは、自社の定義にそって自由に変更可能です。
スコアリングルールのカスタマイズは、対象となるすべてのプロスペクトのスコアを再設定することになります。そのため、CRMと連携している場合は、現状のスコアリングからあらたに同期する必要があるでしょう。
スコアリングカテゴリで興味関心を高める
スコアリングカテゴリを活用すると、顧客の興味関心を高められます。1つの自社製品と1つの部署でのスコアリングであれば、自社向けにルールを編集するだけです。しかし、複数の製品や複数の部署でスコアリングを使う場合はスコアリングカテゴリが必要となります。
スコアリングカテゴリは、基本ベースとなるスコアリングをもとにして、セグメント分けしていくイメージです。ジャンル別で多くの製品を扱っている場合に有効になります。
スコアリングとグレーディング
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリングと似て非なる機能が、グレーディング機能です。スコアリングが見込み顧客の「行動」により点数付けが行われるのに対して、グレーディング機能は会社の規模や立地条件といった、見込み顧客の「属性」を元に点数付けを行います。グレード付け（格付け）により、より自社商品に興味のある可能性のある有望顧客を明確にすることが可能です。
スコアリングとグレーディングは、組み合わせて使うことにより、高スコアのプロスペクトを質の高い見込み顧客として、優先的に訴求を行う対象として絞り込むことができるでしょう。
活用事例
どのようにスコアリング機能を活用することができるか、具体的に考えてみましょう。
例えば、下記のようにスコアリングを設定するとします。
フォームのURLをクリックすることなくスクロール：0点
特定のURLリンクに遷移：1点
メール内のURLリンククリック：2点
ここで特定の顧客が2回特定のURLリンク遷移、1回メール内リンククリックを行った場合、顧客のスコアは4点となります。
例えばAccount Engagementからメール配信を行うシナリオを設計している場合に、全ての顧客に対して一律同じメール配信を行うのではなく、一定のスコア以上の顧客に対してはキャンペーン情報等を記載した異なるテンプレートのメールを送信することで、より購買意欲の高い顧客に対して効果的なアプローチを行うことができます。
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリングでの注意点
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリングには、注意すべき点があります。
Webサイト訪問者の滞在スコアでの誤解
スコアリングでの注意点は、Webサイト訪問者の滞在スコアにおける誤解です。Webサイトの滞在スコアが長ければ、高得点としている場合になります。しかし、Webサイト訪問者の状態までスコアリングされていなければ、サイト閲覧時間が長いだけで質の高い見込み客となるでしょう。
滞在スコアが高いユーザーは、サイト内で迷っていることも考えられます。この場合の対応策として、サイト滞在時間のスコアを高くしないでシンプルな設定が必要です。たとえば、次のようなスコアがあげられます。
| Webサイト閲覧 | 1点 |
| フォーム入力なし通貨 | 0点 |
| リンククリック | 2点 |
スコアがシンプルであれば、低スコアの積み重ねにより関心度を計測することが可能です。スコアリングの配点ルールは、状況をふまえてカスタマイズしましょう。
スコアのリセットを前提に設定する
スコアリング機能の注意点は、スコアのリセットを前提に設定することです。Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリングを利用するうえで、スコアと施策がかみ合わなくなる場合があります。
たとえば、「高スコアのリードに提案してもなかなか商談までたどり着かない」と、過去に設定したスコアリングのまま見込み客を評価している状況です。スコアリングルールの設定は、長期間使い続けられるわけではありません。定期的なメンテナンスも兼ねて、スコアリセットしてみることも必要です。
あくまでもスコアリセットする場合は、現状のスコアリング設定で見込み客の反応が悪い場合に限ります。
スコアが高いから成約とならないケースを知る
スコアリング機能では、スコアが高いから成約とならないケースもあります。デフォルトで用意されているスコアリングルールにしても、一般的な見解によるものです。デフォルトで設定されているから絶対とは限りません。あくまでも、一般的な要素であり、スコアリングを活用する企業の特徴により調整は必要となります。
スコアリングは、スコアが高くて成約につながらない場合、カスタマイズの必要性があると判断する指標となるでしょう。
まとめ
今回はAccount Engagement（旧：Pardot）のスコアリングについて、機能の詳細や特徴、注意点など紹介してきました。
Account Engagement（旧：Pardot）のスコアリング機能は、カスタマイズすることにより見込み客の関心度合いを数値化できます。スコアは、絶対値ではありません。どのため、定期的な見直しが必要となことを理解しておきましょう。
＜MAツール運用＞
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＞＞Account Engagement（旧：Pardot）についてはこちらのページで詳しく紹介しています。
