Account Engagement（旧：Pardot）とは？特徴について詳しく紹介！Salesforceと連携するには理由があった

2021.09.13

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「Salesforceの製品Account Engagement（旧：Pardot）ってどんなツールなの？」
「Salesforceと相性がいいの？」

Salesforce社から提供されるマーケティングオートメーションツール「Account Engagement」には、特徴があります。Account Engagementは、SFAやCRMで有名なSalesforce社が提供した理由として、Account Engagementにより実現できる部分を解説しましょう。企業のマーケティング担当者は、自社向けのMAツール選びに役立ててください。

Account Engagementとは？どんなツール

Account Engagementとは、どのようなツールなのでしょうか？Account Engagementは、Salesforceユーザー向けのマーケティングオートメーションツールです。Salesforce.comが提供していることから、Salesforceと一体化して活用することにより、効果を発揮するMAツールになります。Account Engagementの大きなメリットは次の通りです。

 

Account Engagementの5つの特徴

Account Engagementの特徴について解説しましょう。おもな特徴は5つあります。

マーケティングの顧客心理段階において有望な見込み客を獲得

Account Engagementの特徴は、認知から申し込みまでマーケティングの各段階でもっとも有望な見込み客を獲得することです。

• 認知段階での有望な見込み客
• 興味関心段階での有望な見込み客
• 比較検討段階での有望な見込み客
• 申し込み時点での有望な見込み客

Account Engagementは、各段階において重要な見込み客を選定します。

見込み客に対してより個人的な訴求が可能

Account Engagementは見込み客に対して、より個人的な訴求が可能です。

• 商談状況
• 興味関心内容
• 属性情報

Account Engagementは、より個人的なカスタマーエンゲージメントの設定ができます。そのため、見込み客が抱く個人的な要望に近い具体的な訴求を実現できるでしょう。

マーケティング業務の単純作業をすべて任せて、重要な業務に専念できる

Account Engagementは、マーケティング業務の単純作業をすべて任せて、担当者でなければ処理できない重要な業務に専念できます。

• マーケティング業務における単純作業
• 営業における単純作業

いままで、顧客行動管理や施策のために必要なデータ作成など、数日かけて取り組んでいた業務をAccount Engagementに任せることが可能です。とくにAccount Engagementによるスコアリング機能やランク付けシステムを活用すれば、自動化による有望な見込み客創出ができます。

いままで時間を費やしていた単純作業を削除して余剰時間を新規顧客の創出に向けられる点もAccount Engagementの大きな特徴です。新規ビジネスの戦略立案に時間を投入できれば、事業拡大にもつながるでしょう。

マーケティング部門と営業部門が連携できる

Account Engagementの特徴は、MAツールにより抽出した見込み客の状態をリアルタイムでチェックできる点です。リアルタイムでチェックできるため、マーケティング部門だけではなく営業部門の担当者も商談前に状況を把握できます。

結果的に、マーケティング部門と営業部門が見込み客の行動データを共有できるでしょう。

施策で迷子にならない！ダッシュボードで利益目標がチェックできる

Account Engagementは、施策に対して目的を失うことがないように、ROIをチェックできます。Account Engagementのダッシュボードでは、現在打ち出しているキャンペーンの成果など、現状のスコアのチェックが可能です。

スコアのチェックが可視化されているため、施策を展開するチームの貢献度や目標とするROIまでに「何が必要となるか？」不足な部分まで明確になります。

Account Engagementにできる5つの力

Account Engagementにできる5つの力をまとめてみました。

 
情報の共有により、マーケティング部門から営業部門への伝達が早くできれば、部署同士の円滑なコミュニケーションの形成にもなります。さらに、精度の高い見込み客の特定ができれば、営業担当の意欲も増し、結果的に売上拡大につながるでしょう。

Account Engagementでは、見込み客を特定して追跡する機能があります。追跡する有望な見込み客に対して、適切なフォローアップが促進できる点も大きな力です。結果的に、マーケティング部門と営業部門が連携した一体感のもと、強力な提案ができます。

他には、顧客個人を設定できるパーソナライズ性の高い提案ができることも大きな力となるでしょう。

Account EngagementがSalesforceと連携する理由

Account EngagementがSalesforceと連携するには理由があります。連携する理由は、便利な機能によるメリットがあるからです。

CRM・SFAデータとMAツールのデータを同期活用できる

Account EngagementとSalesforceの連携には、CRM・SFAのSalesforceとAccount EngagementMAツールが一体化する強みがあります。どちらもSalesforce社製となるため、他社MAツールとの連携以上に連携の障壁なく利用可能です。

プロスペクトの連携

Account EngagementとSalesforceを同期させることにより、プロスペクト内のデータ項目を迅速に共有できます。データ項目の連携では、標準設定で連携できる項目以外に追加削除を自由にできるカスタム項目が利用可能です。

プロスペクトにおけるカスタム項目は、Salesforceと連携するデータ選定を数値により判断させられます。数値による判断では、テキスト型や数値型など形式により自由な設定が可能です。

Salesforceキャンペーン状況を同期・更新ができる

Account EngagementとSalesforceを同期させることにより、Salesforceキャンペーン状況をリアルタイムでチェックでき、更新や追加など編集が可能になります。

Account Engagementは、Salesforceキャンペーン状況を知るためにSalesforceへのログインが不要です。キャンペーン状況は、Account Engagement上でチェックできます。Salesforceキャンペーンは、Account Engagement上で更新や追加など編集が可能です。

Salesforceキャンペーン同期によりセグメント指定ができる

Account EngagementとSalesforceの同期により、Salesforceキャンペーン対象のセグメント指定ができます。Account Engagementのダイナミックリストルールからキャンペーンステータスを条件にすることで、フォローアップなど直接的な施策が可能です。

Account Engagementから営業担当の割り当てやプロスペクトの割り当てができる

Account Engagementは、Salesforceとの同期により、営業担当の割り当てやプロスペクトの割り当てができます。Salesforceに設定された営業担当がプロスペクトを所有している場合、Account Engagement上から所有者名をはじめとするデータ項目を抽出可能です。

SalesForceとの連携でAccount Engagementが強力なMAツールとなる

Account Engagementは、Salesforceと組み合わせることにより、可能性が広がります。同期による自由度とCRM・SFAのもつ機能をあわせることにより、強力なMAツールとなるでしょう。マーケティング担当者にとっては、施策の幅が広がることが大きなメリットとなります。

Salesforce製品Marketing CloudとAccount Engagementの違い

Account Engagementは、Salesforce製品のMAツールです。Salesforce製品では、Marketing CloudというMAツールがあります。2つのMAツールの違いについて解説しましょう。

Account EngagementとMarketing Cloudの違いでは、BtoCか、BtoBになります。明確に区切ることはできませんが、Marketing Cloudは、BtoC向けであり、Account EngagementがBtoBに向いているMAツールという違いです。

Marketing Cloudは、個人消費者を対象としたオンラインショップの集客に合うMAツールになります。Account Engagementは、BtoCやBtoBにも対応可能です。おもに高額となる商談ビジネスには、Account Engagementが向いています。ただし、明確に区切れない点を理解しておきましょう。

まとめ

今回は、Account Engagementの特徴について解説してきました。Account Engagementでできることの紹介やSalesforceと連携する理由など、ご理解いただけたでしょうか？数あるMAツールの中で、Salesforceとの相性がよく同期することによりAccount Engagementは、強力なツールとなります。

BtoBビジネスの商談においてマーケティング担当者と営業担当者の連携をスムーズに進めるには、Account Engagementの機能が大きく貢献するでしょう。

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